Embora não seja exatamente nova, a estratégia de social selling só começou a ganhar mais destaque recentemente, após o início da pandemia do coronavírus.
Como a necessidade da comunicação digital ficou ainda mais evidente nesses tempos, o social selling ganhou força no ambiente de vendas e marketing B2B.
No entanto, muitas empresas ainda encontram dificuldades em acertar a mão na elaboração desta estratégia.
Por isso, falaremos a seguir sobre o que é e quais requisitos para que seu social selling atenda às necessidades do seu negócio.
O que é Social Selling?
Em tradução literal, social selling significa venda social. A princípio, trata-se da venda de produtos e/ou serviços por meio das redes sociais.
Como dito anteriormente, ela já estava presente entre os profissionais de marketing há algum tempo, ganhando mais força durante a pandemia.
Porém, quando olhamos para o ambiente B2B, vemos que não se trata apenas de vender um produto ou serviço.
O social selling vai muito além disso: trata-se de estabelecer vínculos entre o representante de uma empresa e seu target.
Diferentemente das vendas convencionais, chamadas de hard selling, no social selling os vendedores procuram pelo target com o perfil mais adequado a um produto oferecido, aproximando-se dele para estabelecer uma relação de diálogo com o compartilhamento de temas em comum.
Durante esse processo, há o compartilhamento de conteúdos nas redes sociais, sobretudo o LinkedIn, curtidas de postagens e interação em grupos.
Além disso, o vendedor também oferece conteúdos que geram valor para o target e que ajudam a construir sua reputação e credibilidade no longo prazo.
Por conta de seu tom mais relacional, o processo ainda não está completamente linear em muitas empresas, com diversos vendedores e profissionais de marketing esbarrando na falta de conhecimento técnico para ter sucesso em suas abordagens.
De acordo com a Sales Growth, 75% dos vendedores B2B ainda não tiveram treinamento adequado para mídias sociais.
Assim, nota-se um entendimento bastante desigual dessa estratégia, independentemente do porte da empresa e de sua adesão por suas equipes comerciais, que ainda mostram alguma resistência por conta de certo apego ao modelo antigo de vendas.
Como começar uma estratégia de Social Selling?
Toda estratégia precisa levar em consideração diversos fatores para que seja feita de forma eficaz, e com o social selling não é diferente.
Elencamos alguns pontos-chaves que as empresas devem se atentar no momento de construir uma estratégia de social selling para o B2B.
Cultura da empresa
Muitas empresas ainda encontram resistência em usar o digital em sua força de vendas e, por isso, acabam tendo dificuldades ao elaborar uma estratégia de social selling.
Como este é um modelo de captação que veio pra ficar, é muito importante que as empresas se adequem e tenham a mentalidade do digital em sua cultura. Para isso, é preciso que os líderes consigam engajar seus colaboradores quanto a essas práticas, recorrendo inclusive a treinamentos e mentorias.
Treinamentos e mentorias
Como a estrutura geral e rotina do social selling ainda é pouco explorada em várias empresas, muitas áreas comerciais não estão preparadas para começar a elaborar suas estratégias.
Uma ótima forma para facilitar a implementação do social selling é contar com um parceiro especializado que possa fomentar essa cultura, treinar e capacitar as equipes de marketing e comercial.
É importante frisar que antes de instruir sobre boas práticas, ferramentas e rotinas de social selling, esse tipo de treinamento e mentoria deve se focar em mostrar o contexto, o valor e benefícios dessa modalidade de venda e relacionamento. Se as equipes não enxergarem o verdadeiro ganho e necessidade dessa atividade, certamente o engajamento, e por consequência o resultado, será baixo..
Identificar seu cliente ideal
Fundamental saber quem é o seu target. Por isso, recomenda-se o estudo de personas para identificação de seu ICP (Ideal Customer Profile, ou perfil de cliente ideal, em português) para que as mensagens sejam entregues para a pessoa certa no momento certo.
Definição da estratégia
O próximo passo é definir o plano estratégico das abordagens de social selling com seu target em mente. Após isso, distribuir as tarefas para os diversos times envolvidos de forma clara, com funções e responsabilidades bem estabelecidas para cada um de acordo com a estrutura da empresa e suas complexidades.
Presença nos canais digitais
A estratégia de social selling também conta com uma importante etapa: a presença dos representantes de vendas nos canais digitais onde a mesma será construída.
Essa presença é fundamental para a geração de credibilidade e posicionamento de autoridade em um determinado assunto.
Geralmente, este papel fica a cargo do SDR (Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas em português). Neste ponto, é imperativo que o time de vendas e de marketing estejam alinhados para a concepção das mensagens e conteúdos que serão compartilhados nos perfis desses profissionais.
Construir relacionamento
O ponto crucial do social selling: a construção de vínculo entre o emissor da mensagem e o seu receptor.
A fim de gerar um relacionamento de confiança, o receptor precisa oferecer insights de valor para quem a mensagem é dirigida.
Por isso, aqui cabe afirmar a principal característica de uma boa estratégia de social selling: personalização e humanização.
A potencial venda deve ser consequência desse relacionamento. Recomenda-se falar de assuntos, que mostrem empatia e que gere um diálogo agradável, sem a superficialidade de uma abordagem meramente comercial.
Cabe utilizar repertório de experiências profissionais e pessoais para que o target tenha essa identificação.
Crença na mensagem
Por fim, devemos levar em consideração a autenticidade daquilo que é transmitido.
Quem executar a abordagem precisa estar alinhado e, de fato, acreditar naquilo que é dito, a fim de passar credibilidade e veracidade na mensagem.
Como o social selling fortalece o Account-Based Marketing e vice-versa
A utilização do social selling orientada para contas e não em leads é uma ótima forma de fazê-lo funcionar mais efetivamente.
O Account-Based Marketing fortalece o social selling por conseguir identificar um interlocutor principal dentro de uma conta que será suportada pela mensagem. Com isso, é possível expandir as conexões e aumentar o engajamento com estratégias focadas nesta conta.
Da mesma forma, como as empresas e os profissionais do mercado estão utilizando cada vez mais as redes sociais para potencial conhecimento de marketing e interação com seu público, a partir da troca de experiências sobre marcas e produtos, o social selling é uma ferramenta capaz de gerar a característica relacional que o ABM tanto precisa para ser efetivo.
Leia também: ABM na prática – passo a passo para aplicação efetiva do Account-Based Marketing.
Social selling para marketing B2B no LinkedIn
Até 2025, 80% das interações de vendas no B2B vão ocorrer por meio de canais digitais, segundo levantamento do Gartner.
E no marketing B2B, o LinkedIn é um dos canais mais apropriados para uma estratégia de social selling por ser a rede profissional de maior alcance no mundo.
O LinkedIn dispõe de ótimas ferramentas para ajudar os profissionais com suas interações, como Sales Navigator.
A fim de facilitar o processo de distribuição das mensagens, o LinkedIn oferece recursos que permitem ativações automatizadas.
Embora a automatização facilite o trabalho, é importante ter em mente que ela deve ser utilizada de forma coordenada e cuidadosa para que as mensagens não pareçam artificiais. Recomenda-se seu uso mais em casos de contatos iniciais.
Além disso, o perfil do emissor das mensagens precisa ser constantemente revisado a fim de construir uma boa presença e reputação com sua rede.
As pessoas buscam segurança e alguém em quem confiar, portanto é interessante mostrar avanços profissionais, novas experiências, especializações e conhecimentos como provas sociais.
Para isso, é importante se colocar no lugar do target.
Pense em como gostaria de ser visto, seja consistente e lembre-se: atrás da técnica sempre tem uma pessoa.
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Então, te convidamos para assistir ao nosso programa Conversa B2B, no qual falamos sobre social selling na prática com Carolina Dostal, especialista em B2B. Confira no vídeo abaixo:
