Melhores práticas para um marketing B2B inovador

14 agosto 2018

Giuliano Duccini

Giuliano Duccini

Autor

Executivo com mais de 20 anos de experiência em Marketing, Tecnologia, Conteúdo e Consultoria.

O marketing B2B está em um momento de ebulição com as novas possibilidades trazidas por ferramentas, conteúdo e estratégias para aumentar o alcance da mensagem.

Para aproveitar toda essa oportunidade de engajar novos e antigos clientes, é preciso assumir o protagonismo da inovação, estabelecer um plano, e ter uma atitude inovadora pois serão muitos os obstáculos pelo caminho.

Defina qual experiência seu cliente terá com você

Esse novo momento pede que a área de marketing B2B seja cada vez mais protagonista, responsável por municiar a equipe de vendas e clientes com todas as ferramentas para a melhor experiência possível.

Algumas atitudes são importantes para o marketing B2B criar inovação e assumir a sua posição de protagonista

Aqui não vale achismo, estamos falando de mapear a jornada do cliente atual, desde o descobrimento da solução, sua primeira experiência pós-compra e seu relacionamento ao longo do tempo. Depois, projete a experiência que seu cliente gostaria de ter. Valide isso com as equipes de pré-vendas, vendas e produto, e também, é claro, com um grupo de clientes. Feito isso, é arregaçar as mangas para que ela aconteça.

Veja o que já falamos sobre experiência do cliente

Saiba como e onde encontrar seus potenciais clientes

A essa altura você já sabe de quais eventos seu cliente participa, mas conhece pouco do seu comportamento digital, certo? Saber onde encontrar seus clientes digitalmente é essencial no novo marketing B2B e aqui não vale mais achar que seu cliente não usa Linkedin, Instagram, Twitter, Facebook, blogs, não lê e-mails etc.

Se ainda tem dúvida, veja o que o Gartner diz a respeito do novo comportamento de compra no B2B, deixando clara a importância do digital desde antes de entrar em contato com vendas e até mesmo depois.

“Making a large purchase can take much longer than in the past, despite increased access to information. Customers consult multiple digital channels and seek advice from colleagues, all before stepping into a showroom or engaging with a sales rep. Even after a sales pitch, customers return to digital channels and colleagues to validate a supplier’s claims.”

Esteja em contato com a equipe de “linha de frente” para trazer novas abordagens

A atividade cotidiana de marketing b2b faz com que as equipes fiquem, em alguns momentos, muito orientadas à execução dos planos já aprovados, mas é importante ter uma maneira estruturada de trazer “insights” de clientes, força de vendas e pós-venda durante todo o período.

Pesquisas simples com ferramentas digitais são a melhor forma de extrair dados em grandes volumes e garantir que todos tenham a chance de dar a sua contribuição. De qualquer forma, não deixe de criar encontros pessoais com representantes de todas as áreas para dividir os resultados e discutir as possíveis oportunidades e soluções

Produção de bom conteúdo é uma construção de um time e não de uma área ou pessoa

Grandes especialistas do seu setor de atuação trabalham na sua empresa. Eles já venderam e implantaram a solução nos mais diversos clientes e setores, conhecem como ninguém o negócio e têm as melhores e mais incríveis histórias. Você precisa usar a sua rede de especialistas internos para garantir que seu conteúdo seja único de alto nível técnico e que tenha credibilidade e engajamento.

Saiba muito bem escolher quais serão seus indicadores principais, intermediários e metas

Views, taxa de cliques, abertura de e-mails, compartilhamentos,  materiais usados por vendas, leads aprovados, velocidade do lead no funil,  abertura de e-mail de “welcome” etc…

Existem muitas métricas, mas o mais importante é saber escolher aquelas que realmente direcionam os clientes para a compra ou para uma melhor experiência são as mais importantes, caso contrário você corre o risco de ter que gastar tempo justificando alguma métrica intermediária de menor importância com taxa inferior à média de mercado, enquanto uma taxa importante como velocidade do lead no funil pode nem ser analisada.

E…seja rápido

Ficar fazendo pesquisas, montando estratégias e planos é um grande e divertido passo, mas esteja atento para o momento de colocar as coisas em prática, para provar e/ou reprovar seu plano o quanto antes, afinal a teoria não gera nenhum resultado prático.

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