Martechs no marketing B2B: o que elas podem fazer pelo ABM?

04 novembro 2021

Conversa B2B

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Ideias, inspirações e debates sobre o mundo do marketing B2B.

Você já sabe como funciona: os orçamentos estão mais enxutos, as equipes de marketing B2B estão cada vez mais pressionadas e as metas comerciais continuam ambiciosas. No contexto atual, em que é impossível dissociar o marketing da tecnologia, quem não está no digital está praticamente fora do jogo. E assim, com a missão de fazer uma limonada caprichada com apenas meio limão, lá vamos nós outra vez em busca da estratégia perfeita! Boa parte das vezes, pode apostar que o nome dela é ABM – Account Based Marketing (Marketing Baseado em Contas). Essa estratégia consiste na qualidade e não na quantidade de leads, com foco em listas de prospects pré-definidas, bem diferente das abordagens massivas. Estamos falando das grandes contas, aquelas que podem trazer receitas significativas para a empresa interessada em vender. Os tubarões, não as sardinhas.

Além da inteligência e do talento da equipe envolvida, as estratégias ABM requerem uma boa parceria entre marketing e vendas e um suporte refinado da tecnologia. É aí que as martechs entram em cena para criar e oferecer soluções inovadoras cada vez mais úteis ao B2B. 

Martechs no marketing B2B: por que ABM é a bola da vez?

Se você quer saber mais sobre a grande aventura das martechs no marketing B2B, comece pelo episódio 16 do nosso podcast Conversa B2B com participação da Emília Chagas, fundadora do Contentools e hoje Head of Business Strategy na GrowthHackers. Ela contou um pouco sobre sobre a sua trajetória que envolve o Brasil e o Vale do Silício, conteúdo, growth, cenários e tendências da tecnologia aplicada ao marketing e também sobre… as martechs dedicadas ao ABM!

O fato é que o encontro das martechs com o ABM vem a calhar não somente pelo contexto, mas também pelo rápido avanço das tecnologias que permitem o melhor e mais refinado uso de dados. O resultado é o surgimento e o crescimento de várias ferramentas utilizadas para analisar mercados e nichos, basear decisões, encontrar a segmentação perfeita, enriquecer e personalizar a jornada do cliente B2B, implementar e acompanhar ações de conteúdo, sales enablement e customer success, além de comprovar seu ROI com mais facilidade por meio de dashboards mais claros e efetivos. Bastante coisa, certo? E não é tudo: acelerar vendas também está nesse pacote.

[Leia também] ABM – Account Based Marketing: entenda essa estratégia de marketing B2B 

 

[Ouça também] Conversa B2B, ep. 12 – É Hora do ABM no Marketing B2B!  

O que as martechs podem fazer pelo ABM?

Resumindo bastante a conversa  sobre tudo o que as martechs já podem fazer pelo ABM, temos uma pequena, mas valiosa listinha de tópicos a seguir.

  • Dados, dados e mais dados: eles podem ser tecnográficos, firmográficos ou de intenção.
    Essas ferramentas automatizadas “vasculham” diferentes fontes como LinkedIn, fóruns, relatórios anuais, fornecedores terceirizados e estatísticas internas para identificar informações quantitativas e qualitativas de empresas como o tamanho de cada organização, seus endereços e faturamento, e até mesmo as intenções de compra de um determinado produto. Esse tipo de mapeamento é extremamente útil para a etapa inicial de um ABM: definição de contas que serão trabalhadas.
  • Segmentação: quanto mais detalhes, melhor. Ferramentas avançadas baseadas em machine learning e granularidade podem entregar análises preditivas e modelos de pontuação para as contas pré-selecionáveis. podem ser decisivas para o sucesso do ABM. Da criação de um ICP (Perfil de Cliente Ideal)
  • Enriquecimento de dados: não basta coletar, é preciso enriquecer as bases de dados permanentemente, tornando a base cada vez mais robusta, acessível e confiável para promover uma segmentação assertiva, produzir conteúdos realmente efetivos e conseguir alcançar os contatos decisores e influenciadores . Tudo isso independente da escolha por uma estratégia 1-to1-, 1-to-few ou 1-to-many.
  • Interação orquestrada: além de oferecerem uma plataforma omnichanel, algumas martechs facilitam interações e permitem que as empresas possam “reger” o engajamento dos usuários e direcionar ações, inclusive de mídia paga, de modo mais assertivo.
  • Relatórios mais robustos, detalhados e convincentes: afinal, os dados não servem só para planejar e botar as ideias em prática. Eles servem também para mensurar resultados com mais clareza e reportá-los com muito mais confiança às demais áreas da empresa, que muitas vezes não têm nenhuma noção do que o time de marketing está fazendo. E isso é mais do que uma cereja do bolo, certo?

Quer conversar sobre os desafios de ABM da sua empresa? Entre em contato conosco!

As ferramentas, sozinhas, não fazem milagre! Um time especializado em marketing B2B é a melhor escolha para integrar inteligência e criatividade à entrega das martechs. Nós, da Conversa.tech temos experiência e cases de sucesso comprovados com ABM para clientes de diferentes segmentos. Caso queria agendar uma conversa com nossa equipe, basta clicar aqui que entraremos em contato!

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