Fala, pessoal!
Se você nos acompanha no Conversa B2B, sabe que a gente vem discutindo como o jogo está mudando no marketing B2B.
E de verdade, isso não é mais um gatinho para capturar sua atenção. É um movimento que está rolando.
Nos últimos anos, vivemos a era de ouro do inbound marketing: conteúdo em escala, mídia de performance, SEO, automações e geração de leads. Eis a receita que fez os marqueteiros B2B alcançarem um novo patamar de relevância nas empresas.
👏Foi empolgante, trouxe alegrias. Valeu inboundão!
Mas os ciclos se fecham, e estamos chegando ao limite desse modelo. Saturação de conteúdo, dispersão de atenção, mídia cara, SEO em transformação profunda…
O cenário mudou…e pede mudanças estratégicas.
📌A nova geração protagonista do Go to Market B2B
A notícia boa é: tem jeito de você se dar bem neste contexto. Porém, é preciso trazer para o jogo uma estratégia go to market capaz de:
✔️ orquestrar todas as iniciativas de MKT visando um mesmo objetivo estratégico (chega de ações isoladas)
✔️ concentrar todos os esforços no seu mercado ICP (chega de dispersão)
✔️ permitir a visão unificada dos resultados ações de MKT (chega de silos)
✔️ gerar demanda para sua empresa (lead é consequência)
✔️ revelar quais empresas estão prontas para receber uma abordagem ativa
Como disse a Liana Fernandes, nossa convidada no episódio 55 do Conversa B2B:
“Em 2026, o valor não estará na capacidade de gerar leads, mas na velocidade e precisão com que orquestramos nosso GTM.”
Pois meus amigos, é aí que entram o ABM e o Allbound como novos protagonistas do B2B.
🎯 ABM: foco, eficiência e previsibilidade
O ABM é o modelo de ida ao mercado que orquestra e direciona suas iniciativas de marketing para as contas que mais importam para o seu negócio.
Então, repita comigo:
👉 o ABM não é uma mera ação de MKT
👉 o ABM não é uma tentativa de 3 ou 6 meses
Gera resultado? Sim, e muito!
Isso se faz do dia para noite? Não.
E veja, não se trata de abandonar o conteúdo, a mídia paga, os eventos ou o e-mail marketing. Estamos falando de integrar tudo isso em uma jornada desenhada para contas estratégicas.
O ABM é capaz ativar uma combinação de táticas como:
🎯 Conteúdo personalizado para dores específicas das contas-alvo
🎯 Mídia hipersegmentada para clusters estratégicos
🎯 Ações de relacionamento (eventos, convites, brindes com contexto)
🎯 Sequências de abordagens alinhadas ao estágio da conta
🎯 Inteligência de dados para definir timing e priorização
🎯 Envolvimento direto do time de vendas e CS na estratégia
A coisa é matemática:
[ações acima] + [consistência] + [grupo seleto de ICPs] = [geração de receita]
Note a palavra “consistência” na fórmula. Evocando o clichê, o ABM é maratona, não corrida de 100m.
🤔 Mas se o ABM é feito para um grupo bem restrito de contas, o que fazer com o restante do mercado?
📌 Allbound: a evolução do inbound
Se o ABM é sobre hiperfoco, o Allbound é sobre amplitude com inteligência.
Enquanto o ABM foca nas “top contas”, o Allbound te permite atuar de forma igualmente orquestrada no restante do mercado endereçável, sem abrir mão de contexto, timing e relevância.
O Allbound surge no contexto onde o inbound tradicional está se esgotando e o outbound já não pode ser feito no escuro (ninguém mais aceita receber uma abordagem fria, genérica e fora de hora).
👀 Então, o Allbound não é a soma de inbound + outbound.
😃 É a evolução dos dois.
Isso, graças a um elemento que está aí para abençoar o marketeiro B2B: os dados de intenção.
Para não prolongar demais aqui, você pode ler aqui mais detalhes sobre os dados de intenção.
Estamos falando de uma estratégia GTM que tira o MKT da posição passiva, esperando por levantadas de mão cada vez mais escassas, para uma atuação capaz de identificar contas com sinais claros de momento de consideração ou compra.
Com esse dado em mãos, MKT e vendas podem direcionar uma série de ações junto a estas contas:
🎯 Abordagem comercial ativa
🎯 Inclusão de contas estratégicas no programa de ABM
🎯 Convite para eventos estratégicos e restritos
🎯 Convite para participação de podcast, workshop, etc
🎯 Veiculação de campanha específica
Ou seja, ele transforma sua operação de marketing em uma máquina de inteligência ativa, abastecendo o time comercial com contexto e priorização real, e ajudando você a otimizar investimentos e o esforço de produção de conteúdo e eventos.
Nosso framework resume bem essa orquestração:
📌 Então, resumindo…
A capacidade de orquestrar as ações do marketing para gerar demanda junto ao seu ICP fazem do Allbound e o ABM os novos protagonistas do MKT B2B. 🙌
Mais do que ações, são modelos de ida ao mercado.
É estratégia, não tática.
Mais do que estratégias isoladas, são complementares.
Estamos falando de um recomeço? Na minha visão, estamos falando de uma evolução do que você provavelmente já tem feito por aí.