Você já sabe como funciona: os orçamentos estão mais enxutos, as equipes de marketing B2B estão cada vez mais pressionadas e as metas comerciais continuam ambiciosas. No contexto atual, em que é impossível dissociar o marketing da tecnologia, quem não está no digital está praticamente fora do jogo. E assim, com a missão de fazer uma limonada caprichada com apenas meio limão, lá vamos nós outra vez em busca da estratégia perfeita! Boa parte das vezes, pode apostar que o nome dela é ABM – Account Based Marketing (Marketing Baseado em Contas). Essa estratégia consiste na qualidade e não na quantidade de leads, com foco em listas de prospects pré-definidas, bem diferente das abordagens massivas. Estamos falando das grandes contas, aquelas que podem trazer receitas significativas para a empresa interessada em vender. Os tubarões, não as sardinhas.
Além da inteligência e do talento da equipe envolvida, as estratégias ABM requerem uma boa parceria entre marketing e vendas e um suporte refinado da tecnologia. É aí que as martechs entram em cena para criar e oferecer soluções inovadoras cada vez mais úteis ao B2B.
Martechs no marketing B2B: por que ABM é a bola da vez?
Se você quer saber mais sobre a grande aventura das martechs no marketing B2B, comece pelo episódio 16 do nosso podcast Conversa B2B com participação da Emília Chagas, fundadora do Contentools e hoje Head of Business Strategy na GrowthHackers. Ela contou um pouco sobre sobre a sua trajetória que envolve o Brasil e o Vale do Silício, conteúdo, growth, cenários e tendências da tecnologia aplicada ao marketing e também sobre… as martechs dedicadas ao ABM!
O fato é que o encontro das martechs com o ABM vem a calhar não somente pelo contexto, mas também pelo rápido avanço das tecnologias que permitem o melhor e mais refinado uso de dados. O resultado é o surgimento e o crescimento de várias ferramentas utilizadas para analisar mercados e nichos, basear decisões, encontrar a segmentação perfeita, enriquecer e personalizar a jornada do cliente B2B, implementar e acompanhar ações de conteúdo, sales enablement e customer success, além de comprovar seu ROI com mais facilidade por meio de dashboards mais claros e efetivos. Bastante coisa, certo? E não é tudo: acelerar vendas também está nesse pacote.
[Leia também] ABM – Account Based Marketing: entenda essa estratégia de marketing B2B
[Ouça também] Conversa B2B, ep. 12 – É Hora do ABM no Marketing B2B!
O que as martechs podem fazer pelo ABM?
Resumindo bastante a conversa sobre tudo o que as martechs já podem fazer pelo ABM, temos uma pequena, mas valiosa listinha de tópicos a seguir.
- Dados, dados e mais dados: eles podem ser tecnográficos, firmográficos ou de intenção.
Essas ferramentas automatizadas “vasculham” diferentes fontes como LinkedIn, fóruns, relatórios anuais, fornecedores terceirizados e estatísticas internas para identificar informações quantitativas e qualitativas de empresas como o tamanho de cada organização, seus endereços e faturamento, e até mesmo as intenções de compra de um determinado produto. Esse tipo de mapeamento é extremamente útil para a etapa inicial de um ABM: definição de contas que serão trabalhadas.
- Segmentação: quanto mais detalhes, melhor. Ferramentas avançadas baseadas em machine learning e granularidade podem entregar análises preditivas e modelos de pontuação para as contas pré-selecionáveis. podem ser decisivas para o sucesso do ABM. Da criação de um ICP (Perfil de Cliente Ideal)
- Enriquecimento de dados: não basta coletar, é preciso enriquecer as bases de dados permanentemente, tornando a base cada vez mais robusta, acessível e confiável para promover uma segmentação assertiva, produzir conteúdos realmente efetivos e conseguir alcançar os contatos decisores e influenciadores . Tudo isso independente da escolha por uma estratégia 1-to1-, 1-to-few ou 1-to-many.
- Interação orquestrada: além de oferecerem uma plataforma omnichanel, algumas martechs facilitam interações e permitem que as empresas possam “reger” o engajamento dos usuários e direcionar ações, inclusive de mídia paga, de modo mais assertivo.
- Relatórios mais robustos, detalhados e convincentes: afinal, os dados não servem só para planejar e botar as ideias em prática. Eles servem também para mensurar resultados com mais clareza e reportá-los com muito mais confiança às demais áreas da empresa, que muitas vezes não têm nenhuma noção do que o time de marketing está fazendo. E isso é mais do que uma cereja do bolo, certo?
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As ferramentas, sozinhas, não fazem milagre! Um time especializado em marketing B2B é a melhor escolha para integrar inteligência e criatividade à entrega das martechs. Nós, da Conversa.tech temos experiência e cases de sucesso comprovados com ABM para clientes de diferentes segmentos. Caso queria agendar uma conversa com nossa equipe, basta clicar aqui que entraremos em contato!
