Especialista em marketing B2B com mais de 12 anos de experiência e passagens por grandes empresas do segmento e agência de comunicação.
Nunca foi tão estimulante trabalhar campanhas de mídia no marketing B2B. Hoje, os profissionais de marketing, estejam eles em empresas ou em agências, têm à disposição um vasto arsenal de canais, formatos e ferramentas que tornam esta frente do marketing cada vez mais eficiente.
Temos o Google com formatos e capacidade de distribuição cada vez mais arrojados, redes sociais como Facebook e LinkedIn com opções de segmentação nunca antes vistas, ferramentas de mídia programática que permitem ampla cobertura da comunicação, influenciadores para dialogar com qualquer nicho, uma enxurrada de dados gerados por canais e ferramentas que permitem a retroalimentação de campanhas e acompanhamento das conversões, etc.
Armadilha de mídia em B2B
Pois bem, é nesta vasta gama de opções tecnológicas e dados que mora uma armadilha para os anunciantes B2B: o foco excessivo nas questões técnicas da mídia e a consequente perda de prioridade no planejamento e construção da mensagem.
Sem conteúdo relevante no lugar certo, momento certo e para a audiência correta não há resultado satisfatório em mídia. Para elevar o nível das campanhas de mídia do marketing B2B é necessária a combinação de dois fatores: conteúdo + tecnologia.
Qual o melhor conteúdo para campanhas de mídia B2B?
Sua audiência quer mesmo saber se sua empresa é a líder do mercado e que seu produto é o que há de melhor? Ou será que eles querem descobrir alternativas para operarem com mais eficiência? Uma campanha de mídia B2B de sucesso começa com o planejamento da mensagem correta, pensada a partir do perfil, necessidades, comportamento e demandas de seu público, aliados ao posicionamento se sua empresa.
Neste contexto, duas informações muito utilizadas em marketing de conteúdo são chaves para orientar o planejamento de mídia B2B: persona e jornada de compra.
Quando falamos em persona, basicamente trata-se de termos claro quem é nosso público-alvo, mapeando suas características, desafios, dia a dia, hábitos de consumo de informação, objeções para adoção do seu produto e principais fatores de sucesso.
Já a jornada de compra consiste no mapeamento completo do processo decisório de seu cliente, considerando desde o momento da identificação de uma oportunidade, passando pelo levantamento de informações, descoberta de sua empresa, o entendimento de seus produtos e serviços, até se tornar um cliente.
Daí a pergunta: por que apostar todo seu investimento de mídia para anunciar todas as qualidades de seu produto, se antes de chegar neste tipo de discussão um cliente B2B passa por uma série de questionamentos e considerações que demandam outros tipos de informações? Será que não faz mais sentido impactar um prospect desde o inicio de sua jornada de compra? Faz!
Como trabalhar Mídia + Marketing de Conteúdo B2B?
Uma campanha de mídia bem estruturada pode ter uma influência positiva em todo processo decisório do cliente. Para isso, é necessária a produção e veiculação de conteúdos que dialoguem com esta persona, abordando as principais dúvidas, crenças, mitos, objeções, oportunidades, boas práticas e inseguranças que seu potencial cliente se depara durante cada etapa da jornada de compras.
Claro que informações técnicas de seu produto também entram neste contexto, porém sua campanha não pode se limitar a isso. Acredite, ao dar uma contribuição efetiva durante toda jornada de seu prospect, sua empresa está garantindo um lugar na seleta lista final de fornecedores considerados para contratação.
Compartilhar conhecimento sobre o mercado em que atua é a grande contribuição que sua empresa pode oferecer para seu prospect. Daí a importância de se aliar o marketing de conteúdo à mídia B2B. Enquanto o primeiro garante a produção e publicação de conteúdos relevantes e úteis para toda a jornada do prospect , a frente de mídia se encarrega de amplificar o alcance e visibilidade deste conteúdo.
O novo papel de mídia no marketing B2B
Em resumo, precisamos aliar as opções tecnológicas de mídia com a capacidade de se estabelecer um diálogo com a audiência. Isso só é possível quando se tem claro quem é e qual o processo decisório de sua audiência. A partir disso, iniciar a produção de conteúdos que atraiam seu público apontando oportunidades para melhoria no negócio e que respondam às questões-chaves que surgem durante toda jornada de compra.
Apenas falar sobre sua empresa e seus produtos já não é mais o suficiente para capturar a atenção de um potencial cliente B2B. É necessário se posicionar como um verdadeiro expert de seu segmento e garantir que esta postura se reflita em todas as frentes do seu plano de marketing, inclusive em mídia.
Ou seja, foi-se o tempo em que mídia se limitava a divulgar produtos e serviços para assim converter oportunidades latentes em vendas. Mídia B2B passa também a ter um papel de capturar a atenção do potencial cliente e contribuir para seu levantamento de informação e futura de decisão de compra, se adequando assim às mudanças do comportamento de compra dos clientes B2B.
