Você sabe quais as diferenças entre Sales Enablement e Sales Engagement? Essas práticas têm ganhado espaço no mercado B2B. Segundo um estudo da plataforma educacional Sales Enablement PRO, conduzido na Europa e nos Estados Unidos, de 2022 e 2023, o volume de empresas que passaram a adotar iniciativas de Sales Enablement subiu de 75% para 90%.
Ainda segundo o mesmo relatório, as empresas que investem em programa de Sales Engagement relatam um aumento de 5 pontos percentuais na win rate em relação aquelas que não adotam nenhuma iniciativa.
De forma resumida, o Sales Enablement foca na capacitação do time de vendas e o Sales Engagement abrange as interações entre o time de vendas e os clientes no processo de vendas. Nesse contexto, podem ser utilizados diferentes canais de comunicação para essa finalidade.
Agora, você deve estar se perguntando: quais são as diferenças e as aplicações das duas metodologias? Para falar desse tema, chamamos o Gustavo Pagotto, fundador da PipeLovers. Ele informa sobre as características das duas abordagens e destaca sobre a importância do Sales Enablement e do Sales Engagement.
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Confira a descrição do trecho:
(Guilherme Sboarim – Host do Conversa.tech)
Pagotto, eu vou te dar uma primeira missão aqui para o nosso episódio, que é você explicar pra quem está nos ouvindo o que é o Sales Enablement e o Sales Engagement, e qual a diferença entre eles.
Apesar dos nomes, digamos que parecidos, têm diferenças importantes aqui, não é mesmo?
(Gustavo Pagotto – founder da PipeLovers)
Sim, vamos lá, Guilherme. Acho que o primeiro ponto aqui vamos começar aqui. Tudo isso aí sempre existiu, né? A gente só tá colocando roupagem, siglas e termos em inglês mais bonitos para coisas que já aconteciam dentro de operações de vendas. Talvez não da forma como uma boa parte da audiência que vocês já estejam ouvindo.
Quando a gente fala de Sales Enablement, falamos de capacitação de vendas. Mas esse termo tá um pouco mais amplo. Tem algumas empresas que usam o termo Sales Effectiveness ou Sales Readiness, que é deixar a sua força de vendas cada vez mais preparada, cada vez mais habilitada.
Dentro de um guarda chuva, de uma área de Sales Enablement, ela vai muito além de só treinar. A maioria das empresas tem uma área de treinamentos dentro de um RH, uma academia para os funcionários. As empresas mais avançadas têm estruturas de vendas mais estruturadas, mais maduras.
Elas têm uma área de Sales Enablement, Effectiveness ou Readiness dentro de uma estrutura de planejamento comercial ou se a gente quiser dar um nome bonito pra isso, que é uma estrutura de Revenue Operations. Ou seja, eu tenho uma estrutura que está olhando para o planejamento de receita, na arquitetura de receita.
Olhar, métricas, performance, resultados, fazer acompanhamentos e essa estrutura está vendo onde estão as ineficiências da estrutura comercial.
Dentro disso, eu tenho a área de Sales Enablement. Ela vai fazer o quê? Antes de treinar, ela vai definir os playbook de vendas, vai ajudar a amarrar bem os processos, vai definir que ferramentas vão ser utilizadas no dia a dia. Ela muitas vezes é a guardiã de como vai ser utilizado o CRM da companhia e também vai dar treinamentos. Vai preparar trilha de onboarding de novos vendedores, vai se preocupar com a rotina de treinamentos recorrentes que são os treinamentos ongoing.
Então, tudo isso aqui está dentro de um guarda chuva do que é Sales Enablement. Ponto interessante aqui e casa muito com a minha missão na PipeLovers. O que eu vejo na média: empresas que têm menos do que 20, 30 pessoas numa área comercial, não tem uma pessoa dedicada para Sales Enablement.
Por que? Porque economicamente isso é inviável. Você vai investir em um Sales Trainer, uma pessoa responsável por capacitar um time que tem quantos? Três, quatro pessoas? É melhor colocar um vendedor a mais. Você não vai conseguir fazer os outros melhorarem 20, 30%. E é isso que eu vejo muito aqui na Pipe Lovers, né? Eu converso com as empresas todos os dias, converso com gerentes de vendas de empresas de 3 a 30 funcionários que fazem vendas B2B e eu pergunto pra eles o seguinte: aí você acha que se você treinar seus vendedores, eles vão vender mais?
Os caras: com certeza menos, eles não vão. Legal. E você treinou seus funcionários na última semana? Não treinei. Quantas vezes eu treino eles esse mês? Ah, eu dei um treinamento lá de produto. Então você não treina regularmente o seu time. Por quê? Porque eu não tenho tempo, não tenho conteúdo e eu não tenho orçamento. Então, essa estrutura de Sales Enablement está normalmente presente em organizações maiores, que têm capacidade de investir para criar isso.
Estão surgindo soluções ali que vão ajudar empresas menores a viabilizar isso. Do outro lado, Sales Engagement é uma categoria de produtos e de ferramentas de software para vendas. Especificamente, a gente quiser traduzir de uma forma bem simples são as plataformas que vão suportar um processo de prospecção. Essas ferramentas de Sales Engagement, o que elas vão fazer?
Elas vão permitir com que os vendedores ou os pré-vendedores, eles tenham um caminho, um processo mais bem definido, com scripts, muitas vezes, com perguntas de qualificação e com tarefas que vão ser assignadas para garantir que você está dando sequência, cadência de uma forma bem estruturada dentro da sua prospecção. Então, são coisas bastante diferentes, mas que têm um objetivo em comum, que é aumentar a produtividade dos times comerciais.
O Conversa B2B é um podcast oferecido pela agência Conversa.tech. Somos 100% B2B e autoridade em vendas complexas.
Apresentação:
Guilherme Sboarim: https://www.linkedin.com/in/guilherme-sboarim
Com Giuliano Duccini: https://www.linkedin.com/in/giulianoduccini/
Convidado:
Gustavo Pagotto, founder da PipeLovers
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