Quem tem medo da inteligência artificial? Mesmo estando no hype de quem trabalha com conteúdo e tecnologia, muita gente ainda não sabe exatamente qual é a melhor forma de integrar Inteligência Artificial aplicada aos processos de vendas B2B. Afinal, qual é a melhor forma de congruência entre qualidade e volume e quando optar pelo uso de ferramentas de IA generativas, por exemplo?
Acesse essas respostas no terceiro trecho do EP. #37 do ‘Conversa B2B’, que já teve mais de 10 mil “plays” no Spotify. No episódio, nossos hosts Guilherme Sboarim e Giuliano Duccini convidam o cofundador e CEO da Leadster, Fabrício Toledo, para um papo sobre qual melhor estratégia e como não ser “enganado” no uso dessas plataformas.
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Veja a transcrição do corte abaixo:
[GUILHERME SBOARIM, HOST CONVERSA B2B]
Eu queria agora entrar um pouco no tema de inteligência artificial. O Fabrício já citou aqui e tal… A gente puxou um dado do HubSpot interessante. 85% dos vendedores que aderiram à inteligência artificial e automação dizem que essas tecnologias tornam seus esforços de prospecção mais assertivos e efetivos. Obviamente que 85% de quem usa, mas quem usa hoje, na prática, é um percentual muito pequeno ainda. Porque muito se ouve falar da inteligência artificial e tal, mas pouca gente está conseguindo tirar o melhor uso dela.
Aqui, no caso do marketing conversacional, Fabrício, na experiência de vocês da Leadster, eu queria entender o seguinte: o que, de fato, hoje a inteligência artificial, de maneira muito prática, tá, o que, de fato, a inteligência artificial consegue fazer hoje? Que gargalo que ela elimina? Quais são os riscos atrelados? Sempre tem alguma coisa de que você pode ter algum risco que vem junto. Mas, de maneira geral, o que é que a inteligência artificial pode fazer pelo marketing conversacional aliado a uma plataforma hoje boa?
[FABRÍCIO TOLEDO, CEO E COFUNDADOR DA LEADSTER]
Boa. Ótimo. No marketing conversacional, a gente sempre teve a questão da personalização. Tanto a Leadster personaliza abordagens no site quanto uma plataforma de WhatsApp vai personalizar mensagens de acordo com parâmetros do CRM, por exemplo. Se é uma empresa grande, pequena, média, de tal região… Então, você pode personalizar. Só que qual é a dificuldade? Personalizar é lindo. Só que dá muito trabalho.
Quem já fez aí sabe. Você tem três variáveis de tamanho de empresa e três variáveis de região, você já tem aí um trabalho de personalização de dezenas de fluxo que você vai ter que preparar para poder conseguir ter essas trilhas personalizadas. O grande problema é ter braços, é realmente conseguir que mão de obra dentro da minha equipe, qualificada, porque, muitas vezes, um profissional júnior não vai conseguir ter o grau de qualidade de copywriter ali para conseguir escrever essas jornadas e essas mensagens com o grau de qualidade esperado.
Então, o que a personalização com a inteligência artificial permite? A inteligência artificial permite que eu passe essas informações para uma IA – e aí eu vou trazer um exemplo aqui claro da Leadster – para que eu consiga ter jornadas personalizadas em escala. Exemplo: Na Leadster, hoje, a gente tem um módulo que faz a leitura de todas as páginas do seu site. Vai listar todas as páginas. A gente lê o H1, que é o texto mais importante da página, o título da página, o endereço da página e o primeiro parágrafo dela.
Eu pego essas informações, passo para nossa AI e dou um prompt para ela atuar como se fosse um analista de marketing daquela empresa para ele escrever uma mensagem persuasiva que vai abordar aquele visitante convidando-o para uma conversão.
Como consequência, quando você entra na Leadster nessa página, nessa funcionalidade, você vai ter uma abordagem para cada página. E aí você consegue criar fluxos para cada uma delas. Então, imagina se você hoje tem um blog que é muito comum e tem um blog com cem artigos, você pode criar um fluxo de conversa personalizado para cada artigo.
Então, se antes o nosso cliente chegava e falava “legal, Fabrício, dá para personalizar, mas eu não tenho tempo agora”. Hoje em dia, a gente vira para eles e fala “legal, você não tem tempo, mas agora você tem uma ferramenta que vai criar essas abordagens em escala para você, não é?”. E eu acho que o mesmo acontece com outras ferramentas. Se você colocar hoje em dia AI, enablement, marketing, e-mail marketing, você vai ter várias ferramentas que fazem isso nos Estados Unidos e que você consegue usar no Brasil.
Então, assim, todos os módulos de AI têm permitido a produção em escala. “Ah, Fabrício, é com a mesma qualidade que eu escreveria?”. Provavelmente não. A gente tem uma perda de qualidade, mas é sempre aquela gangorra, não é? Eu prefiro ter muita qualidade e abranger duas, três páginas, ou eu prefiro estar em cem páginas personalizadas com uma qualidade um pouco menor?
[GIULIANO DUCCINI, HOST CONVERSA B2B]
No exemplo que você deu do blog, não é necessária tanta personalização. É melhor você ir para personalizar páginas que eventualmente estejam mais próximas de conversão ou coisa do gênero, não é?
[GUILHERME SBOARIM, HOST CONVERSA B2B]
É o tal do 80/20. Cara, mas, espera aí, tem três páginas aqui que eu ganho um jogo. Pronto. Não tem resposta pronta. É caso a caso, mesmo, não é Fabrício? Qual é a melhor estratégia? É eu conseguir dar uma experiência customizada em todas as páginas, mas com uma qualidade inferior ou não “vou focar nessas que são estratégicas e que consigo fazer em alto nível”?
[FABRÍCIO TOLEDO, CEO E COFUNDADOR DA LEADSTER]
É e a gente fala sempre passar pelo momento de revisão. Então, se antes você investia lá 70% do seu tempo produzindo, agora você investe 30% do seu tempo pessoal revisando. Então, tem essa vantagem também de só revisar e refinar aquilo que foi produzido, corrigindo aquilo, as imperfeições. Agora, riscos, tá? As AIs generativas, que é assim está todo mundo falando, a gente tem que conceitualizar que assim o que está no hype, mesmo, com alto grau de maturidade, são as AI’s generativas, elas são famosas por alucinação. O que é alucinação? Alucinação é o falso positivo.
É quando ela gera uma frase para você e ela não sabe que ela errou. Ela só gerou uma frase. E essa frase, muitas vezes, se não tiver uma revisão, pode ser enviada para o seu cliente final errada. Então, grande parte do risco envolvendo utilização de AI é que essas e AIs generativas foram feitas para criar a partir de padrões. Só que muitas vezes elas criam padrões errados e ela não sabe que ela está errando. Então, por isso é muito importante a revisão. Essa etapa de revisão!
