Você sabe como personalizar o marketing conversacional para o B2B? Preste muita atenção à jornada do seu lead. Para isso, é importante se lembrar de duas dicas essenciais: evite perder leads cruciais na ânsia por conversões rápidas e atente-se às métricas fornecidas pelas plataformas.
Neste trecho do EP #37 do ‘Conversa B2B’, nosso host Guilherme Sboarim convida o cofundador e CEO da Leadster, Fabrício Toledo, para uma conversa sobre como tornar a captação de leads e geração de demanda mais eficiente, sem ceder à pressão por conversões rápidas. Isso porque ceder a essa pressão pode resultar na perda de leads essenciais para vendas consultivas no ambiente B2B.
Dê um “play” e confira o trecho do episódio agora!
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É o que a gente observa, não é? No caso do marketing conversacional para a complexidade, para vendas complexas. Você precisa de muita personalização, que eu acho que é um tópico que a gente vai chegar aqui. E quando a gente fala de personalização, é entender, por exemplo, que no meu blog não adianta eu utilizar uma chamada, uma abordagem de fundo de funil, esperando com que eu vá capturar uma demanda já educada, enquanto no meu blog, a pessoa que está acessando ela, pesquisou sobre um conteúdo.
Então, eu ainda preciso fazer com que ela passe por uma jornada de educação “topo/meio” para depois ser fundo de funil. É uma coisa que a gente vê muito clara nos nossos clientes, e acho que devem ver isso também na prática, é uma tentativa do B2B sempre em forçar todo mundo a ser fundo de funil, não é?
Aquela questão tipo “ah, bota já para ele receber uma proposta”. Mas a gente fala para o cliente “não, mas não adianta você colocar ‘quer receber uma proposta’ da sua abordagem, porque você não vai conseguir capturar um percentual relevante”. E esses links que você poderia capturar, por exemplo, “gostaria de receber o nosso conteúdo, nosso e-book”, que seria uma jornada de topo e meio, você vai desperdiçar esse lead que você não vai gerar.
E aí toda a sua estratégia, todo o seu funil… O restante da sua jornada vai estar quebrado. Então, a metodologia do marketing conversacional: o que ela nos ensina? Ensina que você deve personalizar por canal de origem, tempo de navegação, número de sessões, páginas, todas essas informações que estão disponíveis e são públicas. Você entende o momento que aquele visitante está na sua jornada e se você já pode tentar capturar demanda ou se você tem que só gerar realmente a demanda e colocar ali num funil de educação ali dentro do você da sua jornada.
E aí, o que a gente ensina aos clientes, que é muito difícil – e aí tem que ter todo um trabalho de educação –, é que não se deve tentar pular etapas, você deve, sim, ter conversas. A Leadster ajuda exatamente nisso, a ter conversas personalizadas de acordo com cada estágio. Você usa esses parâmetros para personalizar e aí você consegue, por consequência, separar um pouco mais essa estratégia de geração e captura de demanda entendendo os diferentes momentos da jornada.
