[et_pb_section bb_built=”1″ fullwidth=”on” _builder_version=”3.0.71″][et_pb_fullwidth_post_title admin_label=”Título da Publicação” author=”off” date_format=”j F Y” categories=”off” comments=”off” featured_placement=”background” parallax_effect=”on” text_color=”light” _builder_version=”4.6.5″ title_font_size=”80px” title_font_size_tablet=”30px” title_font_size_last_edited=”on|desktop” custom_margin_last_edited=”off|desktop” parallax_method=”off” parallax=”on” /][/et_pb_section][et_pb_section bb_built=”1″ admin_label=”Seção Autor” custom_padding=”0px||0px|” module_id=”author” module_class=”l-section l-section–bg-lighter-blue c-author-wrapper” custom_padding_last_edited=”on|desktop” _builder_version=”3.0.71″ global_module=”2315″][et_pb_row global_parent=”2315″ custom_padding=”50px|0px|30px|0px” custom_padding_phone=”40px||40px|” background_repeat_1=”no-repeat” custom_padding_last_edited=”on|phone” _builder_version=”3.0.71″][et_pb_column type=”4_4″][et_pb_team_member admin_label=”Autor: Giuliano Duccini” global_parent=”2315″ name=”Giuliano Duccini” position=”Autor” image_url=”https://conversa.tech/wp-content/uploads/2017/10/collaboration-giuliano-duccini-2x.jpg” linkedin_url=”https://www.linkedin.com/in/giulianoduccini” module_class=”c-author” _builder_version=”3.0.71″ background_layout=”light” border_style=”solid” animation=”off” saved_tabs=”all”]
Executivo com mais de 20 anos de experiência em Marketing, Tecnologia, Conteúdo e Consultoria.
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Apesar do marketing de conteúdo não ser necessariamente uma novidade em uma estratégia de marketing B2B, a sua relevância é cada vez maior devido às mudanças de comportamento do processo de compra das empresas desse segmento.
Por que marketing de conteúdo é a melhor estratégia para o B2B?
Anteriormente as fontes de informação e de atualização dos profissionais do mercado B2B eram: eventos do setor, revista especializada daquele segmento e os próprios fornecedores na figura de seus vendedores.
Com a revolução digital, segundo o Google, hoje mais de 70% do processo de compra é percorrido pelo cliente B2B através de acesso às novas fontes de informação, sejam elas nacionais, internacionais, grupos de discussão, artigos em redes sociais, eventos online etc..
Ou seja, atualmente, quando o cliente pede uma reunião com seu vendedor, ele provavelmente já conhece o seu produto e todas as opções para resolver o problema dele. Neste contexto, ser considerado uma opção já é um grande passo, pois significa que você foi encontrado em pesquisa e/ou tem uma boa reputação e marca.
Hoje, o marketing B2B pode ser protagonista, influenciando essa dinâmica ao criar e distribuir conteúdo que responda aos anseios, medos, dúvidas e dê segurança no processo decisório, para que assim seu produto seja considerado e eventualmente escolhido.
Para isso é necessário conhecer o desafio dos clientes, produzir conteúdo que ajude no processo de decisão e ter uma força de vendas preparada para dúvidas cada vez mais técnicas sobre seus produtos. No fundo, é estar preparado para a famosa, mas difícil de entregar, “venda consultiva”.
Veja a pesquisa Repense o processo de decisão de compra B2B, feita pelo Linkedin, que mostra os motivadores do contato dos prospects com as empresas.
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Aplicações do marketing de conteúdo no B2B
Segundo a pesquisa recente do CMI (Content Marketing Institute – B2B trends 2018) e a nossa experiência com clientes, os principais objetivos para se implantar uma estratégia de conteúdo são sempre muito orientados a posicionamento e aquisição.
[/et_pb_text][et_pb_image admin_label=”Estratégias e objetivos de conteúdo” _builder_version=”4.6.5″ src=”https://conversa.tech/wp-content/uploads/2018/03/Estratégias-de-Conteúdo.png” show_in_lightbox=”off” url_new_window=”off” use_overlay=”off” always_center_on_mobile=”on” force_fullwidth=”off” show_bottom_space=”on” /][et_pb_text _builder_version=”4.6.5″ background_layout=”light”]
Detalhamos um pouco as estratégias dentro de cada objetivo abaixo:
- Aumentar audiência e engajamento – compartilhar conhecimento e experiências em texto, vídeo, imagem e eventos presenciais e online com clientes e parceiros. Trabalhar para ser a referência no setor, construindo assim sua própria audiência, dependendo cada vez menos de compra de audiência em mídia.
- Aumentar o número de leads – Ao se posicionar como referência e ser reconhecido como tal, você pode começar a capturar dados de seus clientes e a partir disso iniciar um processo de aproximação e troca de informação. Desta forma você garante que estará entre as empresas consideradas para a avaliação dos clientes.
- Aumentar vendas – A força de vendas precisa ter bons materiais, comprovar resultados de clientes, além de mostrar que cuida do seu pós-venda.
No artigo “Experiência do cliente: o que o marketing B2B pode fazer por ela?“, falamos da experiência do cliente como um todo, pois comprar o produto ou serviço é apenas o primeiro passo de uma relação. Sendo assim, podemos citar outras estratégias de conteúdo que também devem ser consideradas:
- Garantir o melhor uso do produto ou serviço (customer success) – Seu cliente tem a melhor informação para usar o seu produto na sua capacidade máxima? Ou ao final ele concluirá que usa 10% do produto e que, sendo assim, o custo benefício é muito ruim? Você só tem uma chance de causar uma primeira boa impressão, não desperdice.
- Aumentar a fidelização – aqui esqueça promoções e outros artifícios, o cliente usa seu produto e está satisfeito, não quer mudar, aliás, está em condição de comprar mais pois já usa seu produto em plenitude. Traga esse cliente para seu conteúdo com dicas e opiniões, ouça e entenda os pontos em que ele pede melhorias. Isso traz transparência e humaniza a relação pois, no final , não existe nenhuma solução perfeita.
- Defensores da marca/produto – reconhecer esse grupo e criar comunidades de troca de informação ajuda a criar conteúdos de recomendação que alimentam a jornada e ajudam na conversão.
Em resumo, crie audiência, trabalhe para ser considerado, tenha bons depoimentos e comprovações de uso com sucesso do seu produto, trabalhe bem seu conteúdo e a relação com seu pós-venda.
Hoje o mundo é transparente e se você vende muito, mas não cuida da sua base, rapidamente perderá em conversão e até consideração.
Não é fácil, mas se você não o fizer, algum concorrente existente ou um novo com essa abordagem pode aparecer, e aí já pode ser muito tarde.
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