Estratégias de marketing de conteúdo B2B

Apesar do marketing de conteúdo não ser necessariamente uma novidade em uma estratégia de marketing B2B, a sua relevância é cada vez maior devido às mudanças de comportamento do processo de compra das empresas desse segmento.

Por que marketing de conteúdo é a melhor estratégia para o B2B?

Anteriormente as fontes de informação e de atualização dos profissionais do mercado B2B eram: eventos do setor, revista especializada daquele segmento e os próprios fornecedores na figura de seus vendedores.

Com a revolução digital, segundo o Google, hoje mais de 70% do processo de compra é percorrido pelo cliente B2B através de acesso às novas fontes de informação, sejam elas nacionais, internacionais, grupos de discussão, artigos em redes sociais, eventos online etc..

Ou seja, atualmente, quando o cliente pede uma reunião com seu vendedor, ele provavelmente já conhece o seu produto e todas as opções para resolver o problema dele. Neste contexto, ser considerado uma opção já é um grande passo, pois significa que você foi encontrado em pesquisa e/ou tem uma boa reputação e marca.

Hoje, o marketing B2B pode ser protagonista, influenciando essa dinâmica ao criar e distribuir conteúdo que responda aos anseios, medos, dúvidas e dê segurança no processo decisório, para que assim seu produto seja considerado e eventualmente escolhido.

Para isso é necessário conhecer o desafio dos clientes, produzir conteúdo que ajude no processo de decisão e ter uma força de vendas preparada para dúvidas cada vez mais técnicas sobre seus produtos. No fundo, é estar preparado para a famosa, mas difícil de entregar, “venda consultiva”.

Veja a pesquisa Repense o processo de decisão de compra B2B, feita pelo Linkedin, que mostra os motivadores do contato dos prospects com as empresas.

Aplicações do marketing de conteúdo no B2B

 Segundo a pesquisa recente do  CMI (Content Marketing Institute – B2B trends 2018) e a nossa experiência com clientes, os principais objetivos para se implantar uma estratégia de conteúdo são sempre muito orientados a posicionamento e aquisição.

Detalhamos um pouco as estratégias dentro de cada objetivo abaixo:

• Aumentar audiência e engajamento – compartilhar conhecimento e experiências  em texto, vídeo, imagem e eventos presenciais e online com clientes e parceiros. Trabalhar para ser a referência no setor,  construindo assim sua própria audiência, dependendo cada vez menos de compra de audiência em mídia.
• Aumentar o número de leads – Ao se posicionar como referência e ser reconhecido como tal, você pode começar a capturar dados de seus clientes e a partir disso iniciar um processo de aproximação e troca de informação. Desta forma você garante que estará entre as empresas consideradas para a avaliação dos clientes.
• Aumentar vendas – A força de vendas precisa ter bons materiais, comprovar resultados de clientes, além de mostrar que cuida do seu pós-venda.

No artigo “Experiência do cliente: o que o marketing B2B pode fazer por ela?“, falamos da experiência do cliente como um todo, pois comprar o produto ou serviço é apenas o primeiro passo de uma relação. Sendo assim, podemos citar outras estratégias de conteúdo que também devem ser consideradas:

• Garantir o melhor uso do produto ou serviço (customer success) – Seu cliente tem a melhor informação para usar o seu produto na sua capacidade máxima? Ou ao final ele concluirá que usa 10% do produto e que, sendo assim, o custo benefício é muito ruim? Você só tem uma chance de causar uma primeira boa impressão, não desperdice.
• Aumentar a fidelização – aqui esqueça promoções e outros artifícios, o cliente usa seu produto e está satisfeito, não quer mudar, aliás, está em condição de comprar mais pois já usa seu produto em plenitude. Traga esse cliente para seu conteúdo com dicas e opiniões, ouça e entenda os pontos em que ele pede melhorias. Isso traz transparência e humaniza a relação pois, no final , não existe nenhuma solução perfeita.
• Defensores da marca/produto – reconhecer esse grupo e criar comunidades de troca de informação ajuda a criar conteúdos de recomendação que alimentam a jornada e ajudam na conversão.

Em resumo, crie audiência, trabalhe para ser considerado, tenha bons depoimentos e comprovações de uso com sucesso do seu produto, trabalhe bem seu conteúdo e a relação com seu pós-venda.

Hoje o mundo é transparente e se você vende muito, mas não cuida da sua base, rapidamente perderá em conversão e até consideração.

Não é fácil, mas se você não o fizer, algum concorrente existente ou um novo com essa abordagem pode aparecer, e aí já pode ser muito tarde.