2025 não foi só mais um ano de “novas tendências”. Foi um ano de virada.
Por um lado, a IA deixou de ser tema de slide e virou filtro real de visibilidade: mudou a forma como o conteúdo aparece (ou não aparece) nas buscas, alterou expectativas de produtividade e intensificou a ansiedade operacional.
Por outro, a maturidade de dados começou a separar operação de estratégia: dados de intenção, ABM e coordenação com vendas ganharam protagonismo porque o modelo linear (publicar, atrair, nutrir, converter) perdeu a previsibilidade.
Para fechar a temporada 2025, o EP. 57 do Conversa B2B reúne em um único episódio os melhores trechos e debates de 2025. Aqui vão os principais insights para você revisar o ano e entrar em 2026 com mais clareza.
📌 Assista o episódio completo
Confira abaixo um resumo deste episódio divisor de águas:
1) IA no Search: quando os critérios mudam, o jogo muda junto
Durante anos, o marketing B2B tratou Search como um motor relativamente estável: você segue as regras, executa com consistência e colhe tráfego.
Em 2025, isso mudou de forma inédita. A IA passou a intermediar o caminho entre a pergunta e a resposta. Agora, já não basta ‘fazer SEO’: você precisa entender o que a plataforma considera útil, confiável e citável.
O ponto central aqui não é correr atrás de truques. É mudar o foco para governança de conteúdo: clareza, prova, especialidade, atualização e coerência editorial. Se o seu conteúdo não sustenta a própria autoridade, ele perde espaço, mesmo quando o tema é relevante.
2) Ainda vale educar o mercado? Depende do seu papel na jornada
Uma provocação que atravessou a temporada foi direta: se a IA reduz o esforço de “descobrir” informação, ainda vale investir pesado em educação de mercado?
A resposta não é um ‘sim’ automático, e isso é libertador. Educar o mercado continua fazendo sentido quando existe uma tese clara: você está ajudando o comprador a tomar uma decisão melhor, criar critérios de comparação e reconhecer o custo de não agir.
Mas quando educação vira produção em massa, sem ponto de vista e sem ligação com estratégia comercial, ela tende a virar ruído. Em 2026, a pergunta deixa de ser ‘como produzir mais?’ e passa a ser ‘o que precisa existir para o comprador confiar e avançar?’
3) Dados de intenção e ABM: menos volume, mais precisão
Se 2025 trouxe uma palavra para substituir ‘mais leads’, ela é “prioridade”.
Dados de intenção entram justamente para inverter a lógica linear do inbound: em vez de tratar todos como iguais e esperar o tempo agir, você identifica sinais, calibra timing e escolhe onde investir ação.
ABM aparece nesse contexto não como ‘tática avançada’, mas como método: escolher contas, definir hipóteses, coordenar com vendas e medir o que importa — engajamento real, movimento na conta, avanço na conversa.
Na prática, isso reduz desperdício. Em vez de competir por cliques cada vez mais caros, você constrói relevância onde existe potencial e contexto.
4) Tendências sem pirar: filtro é estratégia
Outra marca da temporada foi o antídoto contra o modo ‘sempre atrasado’: tendência para todo lado, ferramenta nova todo mês, equipe exausta.
Quando você troca ansiedade por critério, as decisões ficam melhores. O papel do marketing não é reagir a qualquer novidade, é traduzir mudanças em implicações práticas: o que muda no canal, no comportamento do comprador, no ciclo de venda e na mensagem.
Em 2026, vencer não vai ser ‘adotar tudo’. Vai ser escolher bem, executar com consistência e fazer o básico funcionar em um ambiente mais instável.
5) O marketing no divã: o custo do curto-prazismo
Fechando a temporada, veio um tema que não aparece em dashboards: curto-prazismo.
Quando todo trimestre vira uma corrida de sobrevivência, o marketing perde continuidade. Cada campanha recomeça do zero, a mensagem central não ganha consistência, os esforços ficam desconectados, o que gera muito trabalho para pouco resultado.
E tem um lembrete importante aqui: B2B é relação humana. Confiança não escala por decreto; ela se constrói por repetição, coerência e presença. Sem isso, o pipeline vira um castelo de areia.