Fala, pessoal!
Eu entrei na Conversa.tech em novembro de 2017. Naquela época, o MKT B2B do Brasil ainda era mato alto: estratégias estruturadas apenas em eventos e patrocínios, conteúdo e digital começando a ganhar algum espaço.
⏭️ Avança para 2025 e… o cenário mudou C O M P L E T A M E N T E.
As empresas investiram em inbound, criaram operações de conteúdo sofisticadas, estruturaram automações, implementaram ABM, expandiram canais digitais e aperfeiçoaram seus calendários de patrocínios e eventos.
🐢 Mas uma tartaruga fugiu nesse processo: os dados de intenção.
E este é um dos motivos pelos quais, apesar de toda essa evolução, a vida do marqueteiro B2B não ficou mais fácil.
O fato é que poucos profissionais perceberam isso. E, justamente por isso, você pode estar diante de uma oportunidade de ouro!
📌O que são dados de intenção?
Muita gente confunde dados de intenção com as métricas tradicionais do inbound — formulários preenchidos, aberturas de e-mail, levantadas de mão. Esses são sinais importantes, mas não contam a história toda.
👉 Dados de intenção são sinais claros de que uma empresa está se movimentando em direção a uma decisão de compra.
Eles vão além do engajamento básico e podem incluir comportamentos, como:
• Acessos frequentes a páginas-chave do seu site.
• Pesquisas ativas na web sobre o seu tipo de produto ou serviço.
• Engajamento com campanhas de mídia.
• Interações com seus conteúdos em redes sociais.
• Participação em eventos on-line ou presenciais.
• Downloads e consumo de conteúdos estratégicos.
• Engajamento consistente com e-mails e newsletters.
• Solicitação de demonstração, trial ou proposta.
A leitura orquestrada desses dados permite unificar os esforços de marketing e enxergar quando uma conta deixa de ser apenas um lead curioso e passa a se comportar como um comprador em potencial.
E isso, meus amigos e minhas amigas, têm o poder de transformar sua estratégia de marketing e vendas B2B.
📌Afinal de contas, timing é tudo
No B2B, não basta saber quem é a conta. É preciso saber quando ela está mais próxima da decisão.
👉 Esse é o poder dos dados de intenção: identificar contas qualificadas (ICPs) que estão em momento ativo de compra ou consideração do seu tipo de produto.
É isso que permite chegar primeiro aos 5% do mercado que estão prontos para comprar.
Estamos falando de um marketing que sai da posição passiva — esperando por levantadas de mão cada vez mais escassas — para uma atuação estratégica, capaz de viabilizar abordagens ativas junto a contas com sinais claros de compra.
📌 Muito além de MQLs para vendas
Os dados de intenção viabilizam ao marketing entregar contexto e direcionamento estratégico para vendas.
Em outras palavras: permite ao marketing enviar à equipe de vendas uma relação de contas realmente prontas para serem abordadas ativamente. Isso por si só já é um golaço!
👉 Mas atenção: os dados de intenção não servem apenas para abastecer o comercial.
Eles também apoiam decisões do marketing, como:
• Quais contas convidar para eventos ou ações estratégicas.
• Quem priorizar em uma estratégia de ABM.
• Onde investir mais orçamento de mídia.
• Como enriquecer campanhas e nutrições com mais contexto.
Nosso framework abaixo ilustra bem todo esse sistema:
Em resumo, os dados de intenção transformam o marketing B2B em um verdadeiro hub de inteligência de negócio.
Eu sei que você está pensando “Mas como raios eu consigo capturar e organizar esses dados?!”.
Hoje, já existem muitas opções e combinações de ferramentas que nos permitem capturar e interpretar parte desses dados. Mas não se engane, há sempre algum trabalho manual a ser feito.
Aqui na Conversa.tech nós desenvolvemos o 🧭 Radar de Intenção, que visa justamente resolver essa dor de captura, organização e interpretação dos dados de intenção.
Se você quiser conversar sobre como pôr isso em prática, me chama direto no LinkedIn! A gente troca uma ideia por lá 😉.
Espero ter ajudado. Até mais! 😎