Um consenso cada vez maior para quem trabalha com negócios B2B dentro das grandes empresas é que fazer marketing B2B, na prática, exige especialização e experiência para lidar com os desafios complexos relacionados ao universo desses produtos e serviços. Ao passo em que os grandes temas do marketing B2B vão ganhando protagonismo e cores novas nos grandes eventos internacionais e no mercado brasileiro, talvez o maior sintoma dessa nova relevância seja justamente o surgimento de muitas agências de marketing digital que se posicionam como especialistas em marketing B2B.
Diante de tanta oferta, como escolher a melhor agência de marketing B2B para a sua empresa? O que levar em consideração na hora de contratar a agência mais adequada e preparada para os seus desafios? Os sócios da Conversa.tech, Guilherme Sboarim e Giuliano Duccini, respondem essas perguntas e levantam algumas dicas importantes a seguir!
Por que escolher uma agência especializada em B2B?
Não existem apenas agências B2B, mas também aquelas generalistas, que atendem a diferentes segmentos de negócios e empresas, e ainda as que têm apenas uma célula específica para o atendimento de contas B2B. É bastante comum que empresas que vendem soluções e produtos B2B e B2C prefiram centralizar todos os marketings em uma agência só, enquanto outras dividem os segmentos entre diferentes agências especializadas. Diante disso, você deve estar se perguntando se essa escolha faz mesmo tanta diferença assim.
A resposta é sim. “A dinâmica do B2B é diferente do B2C. A compra B2B tem uma cadeia de decisores muito mais complexa. Todo o ciclo de vendas B2B é mais longo, com uma jornada do cliente muito específica para cada caso. O papel do marketing B2B é dar um suporte efetivo ao cliente e à área de vendas em todas as etapas, chegando também ao pós-venda, ao customer success”, explica Guilherme.
“As agências especializadas em B2B conhecem esses processos a fundo, têm muito mais know-how para lidar com esses desafios e geralmente contam com equipes dedicadas, capazes de aplicar essa expertise por completo. A capacidade consultiva desses parceiros é muito maior, entendendo a realidade do cliente e endereçando as melhores soluções”.
Princípios, visão e valores: deu match?
É inevitável fazer uma analogia com os outros tipos de relacionamento. É impossível que uma relação de longo prazo dê certo sem um match entre princípio, visão e valores, certo? Entre agências e empresas é a mesma coisa. Segundo Guilherme, esse “fit” passa pelo entendimento de ambas as partes sobre o papel estratégico do marketing B2B e sobre os reais compromissos da agência.
“Essa agência se posiciona como especialista em marketing B2B apenas para ganhar dinheiro ou porque quer ajudar o segmento a se alavancar no Brasil, ajudando as empresas a fazerem negócios? Com qual das duas missões e visões a sua empresa se sente mais à vontade?”
Outro ponto é a “uberização” dos serviços de marketing, especialmente os de conteúdo. Muitas agências e hubs pagam preços absurdamente baixos aos seus freelancers e conteudistas, alimentando relações de trabalho precárias e injustas. Como consequência, esses profissionais ficam desmotivados ou lidam com cargas de trabalho desumanas, o que certamente tem impactos ruins para a qualidade da entrega. Na prática, baixa remuneração é baixa diferenciação. Sua empresa se importa com isso? Se você respondeu que sim, diga não aos parceiros que nutrem esse modelo de negócios!
Fórmulas prontas e universais? Melhor não…
Você acha que deveria seguir um determinado caminho só porque o seu concorrente está seguindo? Acredita que existem fórmulas prontas, que servem para todo mundo? Se a sua resposta a essas perguntas for negativa, é sinal de que você deve passar longe de agências que prometem e “empurram” exatamente isso. Segundo Guilherme, boas agências de marketing B2B fazem boas provocações. Elas buscam propor ações que fogem ao lugar-comum, elevando o nível do marketing dos seus clientes e visando a diferenciação.
“Compare as propostas que você recebe com as práticas dos seus concorrentes. Se a agência está te propondo aquilo que os seus concorrentes já fazem, é sinal de que você será só mais um”, afirma Guilherme.
Em casa de (bom) ferreiro, espeto não é de pau!
Você aprova o marketing que a agência faz para si mesma? Essa agência cuida do próprio jardim como promete cuidar do seu? Vale visitar e analisar as ações e conteúdos que a agência cria em seus canais. Ela está antenada com as novidades? A visão, a missão e os propósitos da agência são transparentes e alinhados com os da sua empresa? O conteúdo da agência também mostra quem ela é e o que ela é capaz de fazer.
A experiência no seu segmento tem poder
Em alguns casos, uma agência com expertise no seu segmento pode fazer toda a diferença. Especialmente em negócios complexos, o know-how do nicho atendido tornará tudo mais fácil. “Isso ajuda na curva de aprendizado e na geração de resultados. Mesmo que não seja um critério eliminatório, este pode ser um critério de diferenciação entre concorrentes. Se eu tenho dos parceiros parelhos no nível de entrega, mas um deles me traz uma expertise de segmento, isso tem que ser levado em consideração”, explica Guilherme.
Como avaliar o preço?
Para a avaliação de preço da agência de marketing B2B a ser contratada, é preciso ter em mente sua capacidade de gerar resultados, não sua capacidade de produção. Volume não significa resultado.
“Um blog post pode ter uma variação grande de preço, inclusive pelo fator da uberização, que já mencionamos. Porém, o que vale mais: a questão da profundidade, da abordagem criativa e diferenciada, de trazer referências do setor ou de apenas ter um texto correto para ranquear no Google?”, questiona Giuliano Duccini, sócio-fundador da Conversa.tech.
Outra coisa que faz diferença dentro do preço é o planejamento. Quem tem um bom plano sabe exatamente porque precisa produzir um conteúdo, qual o desafio, qual o processo decisório, quais as objeções a rebater, etc… Esse planejamento deve ser feito com competência e cuidado, considerando os valores e crenças da empresa. Afinal, é no conteúdo que ela se expressa e é reconhecida como líder, ou então como apenas mais uma empresa no mercado.
Ao considerar o preço cobrado pela agência de marketing B2B, solicite cases, fale com os clientes da agência sobre os conteúdos trabalhados e os resultados obtidos, leia os conteúdos produzidos para diferentes clientes e, como já mencionamos anteriormente, considere também os conteúdos proprietários da agência.
Qual o passo a passo para escolher a melhor agência de marketing B2B?
Postas todas essas questões, o processo seletivo pode levar tempo, mas Guilherme recomenda uma sequência de três passos para acertar na escolha:
- Fazer uma pesquisa ampla de agências especializadas em marketing B2B
- Após selecionar as principais, é hora de procurar essas agências para conversar e para conhecê-las em detalhes.
- Tendo a short-list das finalistas em mãos, o terceiro passo consiste em solicitar orçamentos e pacotes de serviços, com seus respectivos diferenciais
Com estas dicas em mãos, que tal conhecer melhor o trabalho da Conversa.tech? E se entender que podemos ser o parceiro ideal para seu marketing B2B, vamos agendar uma uma conversa! Basta clicar aqui que entraremos em contato!
