O Account-Based Marketing (ABM), embora não seja um conceito relativamente novo, vem ganhando espaço na agenda dos executivos do mercado B2B como uma alternativa para a geração de oportunidades em 2022.
Como é uma abordagem em ascensão no mercado brasileiro, ainda gera muitas dúvidas sobre qual é o momento adequado para colocá-la em prática. No episódio 26 do nosso podcast Conversa B2B, com o tema “Account-Based Marketing – Sua empresa está pronta para essa estratégia?”, trouxemos essa questão para uma mesa de debates com a participação dos nossos sócios da Conversa.tech, Guilherme Sboarim e Giuliano Duccini, e do CEO e fundador da Sales Coaching, Marcos Mylius.
“Não comece o ABM para todos os segmentos de uma vez. Inicie com um piloto direcionado para um grupo de contas específico. Isso vai ajudar você a otimizar os seus recursos, normatizar as suas mensagens e garantir que ela chegue da forma correta. Se você tem um segmento de mercado que é chave para o seu negócio e tem um grupo de contas definidas e precisa chegar com uma mensagem bem clara para esses executivos, eu vejo que o ABM é a solução. Por outro lado, eu acredito que seria contraindicado quando você tem um cenário de tíquete muito baixo, um mercado muito pulverizado e a dificuldade de personalizar a mensagem, recomenda Marcos Mylius durante sua participação no podcast.
Account-Based Marketing: projeto interno ou com parceiro externo?
Outra dúvida comum no momento de implementação é sobre como deve ser desenvolvido um programa de Account-Based Marketing: internamente, com os próprios recursos da empresa ou com algum parceiro/fornecedor externo? Giuliano Duccini, sócio-fundador da Conversa.tech, aponta que existem alguns riscos que devem ser levados em conta quando se opta por não contratar um parceiro para tirar do papel um programa de ABM:
“Eu chamo atenção para dois pontos. Quando você tenta implementar um programa de ABM sozinho, a curva de aprendizado poderá ser mais demorada porque você ainda não acumulou os aprendizados necessários para chegar a uma boa condução da abordagem. Outro ponto de atenção é que, ao decidir conduzir um projeto solo, corre-se o risco de estar impregnado de suas próprias visões e experiências e levar isso para o programa”.
Quais os parâmetros para escolher um parceiro para um programa de ABM?
O executivo da Conversa.tech pontua que a escolha de um parceiro deve levar em conta a experiência do fornecedor na implementação de programas de ABM e um ponto importante: o conhecimento da dinâmica entre Marketing e Vendas.
“Para conduzir um projeto de Account-Based Marketing com segurança, é preciso ter clara a visão do processo e integração com Vendas. É um terreno onde a criatividade sozinha não vence, mas precisa desse conhecimento das práticas comerciais para entregar resultados esperados pelo cliente”, pontua Giuliano.
A escolha de um fornecedor externo para desenvolvimento de um programa de ABM ajuda também o cliente a ter uma óptica externa no desenho da estratégia. Um exemplo citado durante a conversa nesse episódio foi sobre como medir a eficácia do vendedor completamente dedicado ao programa. “Quando você opta por essa modelagem, você perde o efeito comparativo que teria se houvesse mais vendedores envolvidos no projeto e compromete a mensuração. A ideia de contratar um parceiro para desenvolver o programa de ABM é levar o relacionamento com aquele cliente tão desejado a outro patamar!“, destaca o sócio-fundador da Conversa.tech.
Veja o debate completo no videocast abaixo!
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