[et_pb_section bb_built=”1″ fullwidth=”on” _builder_version=”3.0.71″][et_pb_fullwidth_post_title admin_label=”Título da Publicação” author=”off” date_format=”j F Y” categories=”off” comments=”off” featured_placement=”background” parallax_effect=”on” text_color=”light” _builder_version=”4.6.5″ title_font_size=”80px” title_font_size_tablet=”30px” title_font_size_last_edited=”on|desktop” custom_margin_last_edited=”off|desktop” parallax_method=”off” parallax=”on” /][/et_pb_section][et_pb_section bb_built=”1″ admin_label=”Seção Autor” custom_padding=”0px||0px|” module_id=”author” module_class=”l-section l-section–bg-lighter-blue c-author-wrapper” custom_padding_last_edited=”on|desktop” _builder_version=”3.0.71″ global_module=”2315″][et_pb_row global_parent=”2315″ custom_padding=”50px|0px|30px|0px” custom_padding_phone=”40px||40px|” background_repeat_1=”no-repeat” custom_padding_last_edited=”on|phone” _builder_version=”3.0.71″][et_pb_column type=”4_4″][et_pb_team_member admin_label=”Autor: Giuliano Duccini” global_parent=”2315″ name=”Giuliano Duccini” position=”Autor” image_url=”https://conversa.tech/wp-content/uploads/2017/10/collaboration-giuliano-duccini-2x.jpg” linkedin_url=”https://www.linkedin.com/in/giulianoduccini” module_class=”c-author” _builder_version=”3.0.71″ background_layout=”light” border_style=”solid” animation=”off” saved_tabs=”all”]
Executivo com mais de 20 anos de experiência em Marketing, Tecnologia, Conteúdo e Consultoria.
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Depois de um longo processo de defesa do orçamento de marketing do ano, o crescimento do seu budget em relação ao ano interior foi a correção da inflação, estou certo?
Ou seja, sinta-se feliz, afinal ele não diminuiu.
Ainda assim, você é cobrado por ações mais inovadoras que tragam melhores resultados e por criar ações “fora da caixa”. Não é assim?
Eu mesmo já caí nessa armadilha, mas se você quer realmente fazer a diferença, precisa sair dela.
Como a armadilha do orçamento de marketing é montada
Segundo o estudo The CMO Survey – Highlights and Insights – Aug 2017, entre 6%-7% do faturamento das empresas B2B é investido em marketing. Dentro desses custos estão treinamento, funcionários, pesquisas e ações de marketing e publicidade.
[/et_pb_text][et_pb_image admin_label=”% da Receita investida em Marketing” _builder_version=”4.6.5″ src=”https://conversa.tech/wp-content/uploads/2018/03/Captura-de-Tela-2018-03-07-às-17.16.31.png” show_in_lightbox=”on” url_new_window=”on” use_overlay=”off” align=”left” always_center_on_mobile=”on” force_fullwidth=”off” show_bottom_space=”on” animation_style=”slide” animation_duration=”500ms” animation_intensity_slide=”10%” animation_direction=”left” /][et_pb_text _builder_version=”4.6.5″ background_layout=”light”]
Considerando que 2% do faturamento é o valor para publicidade e ações de marketing, em uma empresa que fatura R$ 100 milhões temos R$ 2 milhões de orçamento anual! UAU!
Usando a minha experiência, e o que tenho visto e pesquisado, no mercado B2B a distribuição destes 2% normalmente é a seguinte:
50% para EVENTOS e PATROCÍNIOS de setor. Aquelas feiras onde “TODOS” estão, além de eventos com clientes, que são a principal demanda da equipe comercial.
20% é para eventos próprios com parceiros comerciais e vendas. Exemplo: convenção de vendas.
Sobram apenas 30% da verba para:
– Mídia e campanhas on e off line
– Gestão de mídias digitais
– Assessoria de imprensa
– Material de suporte a vendas
– Conteúdo para o site/blog/redes sociais
Ou seja, existe um tremendo desequilíbrio na distribuição da verba para as ações. Se você realmente quer fazer diferente, precisa questionar essa lógica.
Qual o resultado REAL que as ações mais caras trazem?
Ordene seu orçamento pelas ações de maior valor e comece a tentar achar números que ajudem em um possível questionamento daquelas ações, seja da existência delas ou do valor total investido.
Sei que é muito difícil calcular o valor do ROI de um evento, pois é inegável que ele além de negócios, ele traz outros benefícios não tão mensuráveis. Mas é preciso ter uma mínima ideia de qual valor foi gerado em receita versus o valor do investimento, afinal, muitas vezes mais da metade da verba vai para essa linha.
Eventos não constroem relacionamentos de longo prazo, eles são curtos e efêmeros, é preciso um acompanhamento muito próximo de vendas para que ele de fato gere negócio
Garanto que você já tem dúvidas sobre a efetividade de algumas ações versus o volume de investimento. Faça as contas e chegue a conclusões que você possa compartilhar com a equipe e seus superiores.
Propondo algo novo
Na verdade, o que todo gerente de marketing B2B busca é melhorar a atração/awareness da empresa, gerar leads e negócios para vendas, além de melhorar suas métricas para comprovação de resultados (ROI). Apostar mais de 50% do orçamento em uma única estratégia, de difícil mensuração, só repete os resultados do ano anterior e não atende à expectativa da empresa.
O CMI (Content Marketing Institute) conta que em 2018, em média 26% do orçamento do marketing B2B será investido em marketing de conteúdo por empresas americanas do segmento.
[/et_pb_text][et_pb_image admin_label=”investimento em marketing de conteúdo” _builder_version=”4.6.5″ src=”https://conversa.tech/wp-content/uploads/2018/03/Captura-de-Tela-2018-03-08-às-10.33.28.png” show_in_lightbox=”on” url_new_window=”on” use_overlay=”off” align=”left” always_center_on_mobile=”on” force_fullwidth=”off” show_bottom_space=”on” animation_style=”slide” animation_duration=”500ms” animation_intensity_slide=”10%” animation_direction=”left” /][et_pb_text _builder_version=”4.6.5″ background_layout=”light”]
Isso acontece porque dentre as estratégias com menor verba, conteúdo é a que potencializa todas as outras.
Uma estratégia de conteúdo bem elaborada, com informações que ajudam o cliente a entender o mercado, a repensar o negócio, a mostrar tendências, etc., melhora a performance dos canais de distribuição que são: as redes sociais, a mídia digital, a assessoria de imprensa e o próprio site.
E se você criar o melhor estudo existente sobre o futuro do seu setor?
Usando o conhecimento dos funcionários que são grandes “experts”, trazendo opiniões de especialistas externos e com opiniões de clientes.
Você faria um evento de divulgação, convidaria a imprensa, divulgaria no seu site, nas redes sociais, e faria uma mídia digital específica no Google e Linkedin.
Aliás, você pode criar o melhor evento do seu setor com esse tipo de conteúdo.
O que lhe parece?
Você se colocaria em uma posição de liderança do setor e atrairia de forma natural todos os players além de prospects e clientes
Isso não o ajudaria muito a inovar e trazer resultados diferentes? Lembrando que tudo isso é mensurável , certo?
Pense nisso quando estiver apenas “gastando” sua verba e não investindo, essa é a hora de virar a mesa e colocar o marketing como protagonista, com estratégias e métricas que comprovam resultados.
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