No mais recente drops do nosso podcast Conversa B2B, mergulhamos fundo nas estratégias fundamentais do marketing B2B: ABM 1:Many e Inbound Marketing com a Francine Cadore, Enterprise Marketing Manager do Jusbrasil, e os sócios fundadores da Conversa.tech, Guilherme Sboarim e Giuliano Duccini. Essas abordagens são essenciais para empresas que lidam com vendas complexas, mas compreender suas diferenças pode ser crucial para o sucesso de suas campanhas. Afinal, ABM 1:Many ou Inbound Marketing: qual o melhor para você?
ABM 1:Many: focando em segmentos estratégicos
O Account-Based Marketing (ABM) 1:Many é uma estratégia que envolve a personalização de campanhas para segmentos específicos de contas. Em vez de focar em um único cliente ideal (ABM 1:1), o ABM 1:Many amplia o escopo para incluir vários clientes ideais dentro de segmentos estratégicos. Isso permite uma abordagem mais escalável, mantendo a personalização essencial para o sucesso no mercado B2B.
Inbound Marketing: atraindo clientes por conteúdo relevante
Por outro lado, o Inbound Marketing foca em atrair clientes através da criação e distribuição de conteúdo relevante e útil que ressoa com as necessidades de seus potenciais clientes. Essa metodologia visa posicionar sua empresa como uma autoridade no assunto e atrair leads qualificados de forma orgânica, utilizando técnicas como SEO, blogs, mídias sociais e marketing de conteúdo.
Qual a melhor escolha para sua empresa?
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Confira a transcrição do episódio:
[GUILHERME SBOARIM – HOST DO CONVERSA B2B]
Quais vocês entendem que são as principais nuances e diferenças do ABM 1:Many e do Inbound tradicional?
[FRANCINE CADORE – ENTERPRISE MARKETING MANAGER DO JUSBRASIL]
Boa, Guilherme! Acho que essa é uma dúvida que permeia muito a cabeça de quem começa a trabalhar com a ABM ou então quando você vai desenhar as estratégias aqui na prática, tu acabas questionando bastante. Então, a gente vê muito aquela analogia de que o Inbound é como se a gente estivesse na pescaria e joga aquela rede no mar, vai pegar tanto bons peixes quanto vai pegar um lixo, uma bota perdida, uma garrafa plástica. E AIBM acaba sendo aquela estratégia, como a pesca de um arpão, em que você previamente seleciona as contas que vai trabalhar, que vai desenvolver toda a tua perspectiva de relacionamento comercial.
Então eu acho que por mais que na prática a gente beba de de táticas muito semelhantes, esse princípio básico aqui da da prévia do BM da seleção dessas contas, de um trabalho de segmentação super direcionado, de um mapeamento intenso aqui dos principais stakeholders que compõem o comitê de compra, tudo isso te dá muita segurança e clareza também das diferenças que isso acaba tendo na prática em relação ao Inbound.
Mas no dia a dia, quando a estratégia de marketing está concebida aqui, eu vejo que acaba sendo uma linha tênue entre o que se pratica no Inbound, no bom Inbound quanto também no que vai levar de 1:Many. Até o pessoal da B2B Insiders, eles contestam a metodologia dentro de um 1:Many aqui porque entendem que é beber da mesma fonte aqui pela questão dos donos dos canais, das táticas que acabam às vezes se repetindo.
Então eu acho que dá paz pro coração se a gente entende o ABM como o marketing bem feito, no qual a extração aqui das atividades, das plays das ações, elas respondem a uma estratégia muito bem desenhada, que operacionaliza com ações, com campanhas que de fato correspondem a esse objetivo setado previamente de impactar tais e tais e tais contas.
Eu acho que é um olhar muito direcionado aqui para a tua target account list, super linkado com estratégia de crescimento, de posicionamento da empresa, pra onde que a empresa quer, pra onde ela está rumando. É óbvio né? Esse olhar é direcionado aqui junto, integrado com a equipe comercial. Tem um exemplo que a or Bev Burgess, que é eu digo que ela é a nossa musa de ABM do livro, foi lançado em 2016, mas que ele tem vários efeitos importantíssimas aqui, que é o “Account-Based Marketing, então recomendo fortemente aqui esse livro para todo mundo.
E aí ela traz esse conceito que, digamos, o Inbound eele trabalha muito, como se fosse uma customização de massa aqui – que parece até um contrassenso. Mas traz a ideia de que você está conversando com todos os públicos. Quando a gente vai olhar para a ABM programático, digamos que o meu público seria varejistas selecionados. Quando eu vou trabalhar com o marketing 1:Few aqui eu olho para um cluster de key accounts aqui do varejo e quando eu vou pro 1:1 ou alguém estratégico, eu miro nas top key accounts nas cinco melhores contas aqui do segmento do varejo.
Então são técnicas, são ações, são iniciativas que se mesclam. Mas a partir do momento que a gente tem claro essa segmentação aqui, eu acho que as coisas se alinham e se desenham melhor.
[GUILHERME SBOARIM – HOST DO CONVERSA B2B]
Boa. E de fato tem essa dita polêmica no mercado? Se é que é uma polêmica de que o 1:Many faz um Inbound que vale mais a pena. Mas na verdade o ABM 1:Many 1:Few ninguém briga com ninguém aqui. Ele pode ter o inbound e até deve. Dependendo do contexto, faz muito sentido ter várias metodologias sendo aplicadas ali simultaneamente com tudo que você tem braço para fazer está tudo beleza. Vale a pena, pode valer a pena.
Mas realmente é isso. O 1:Many, ele tá mirando um grupo ali de contas, pode ser 500, 600…. Já tô até na questão de volume de compras. Mas você tem um mercado bem delimitado ali. De fato você vai, tu vai pescar num aquário, aquário pode ser maior, pode ser um tanque, pode ser uma lagoa, um pesque e pague ali, mas você tem ali um universo finito que você tem muito claro qual que é que você consegue dar tração. No Inbound já vai ter um cenário de um segmento, uma coisa que é maior ali, que faz sentido falar de maneira mais ampla nesse mercado.
Acompanhe a gente para obter mais insights valiosos e orientações práticas sobre o mundo do marketing B2B.
Apresentação:
Guilherme Sboarim
Com: Giuliano Duccini
Convidada:
Francine Cadore
Conheça o livro cotado no episódio.
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