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Conquiste contas-chave para a sua empresa com o nosso Account Based Marketing!
Com o ABM (Account Based Marketing) da Conversa.tech, as áreas de Marketing B2B e Comercial podem virar o jogo!
O que é Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM), ou “Marketing Baseado em Contas”, é uma estratégia altamente personalizada ideal para empresas B2B com produtos complexos gerarem oportunidades junto a contas ideais e com alto ticket médio.
É um tipo de marketing que une esforços de Marketing B2B e Vendas B2B em torno de algumas poucas e boas contas selecionadas a dedo, em vez da grande escala de leads tão comum do universo do Inbound Marketing.
Abordagens do Account Based Marketing
Basicamente, o Account Based Marketing se divide em três modelos distintos de abordagem:
ABM One-to-one (1:1):
Nesta abordagem, o foco está em direcionar recursos de marketing e vendas para uma conta individual de alto valor. Cada conta é tratada como uma entidade única, e a estratégia é altamente personalizada para atender às necessidades e aos desafios específicos desta conta. Isso geralmente envolve comunicação e interação altamente personalizadas.
ABM One-to-few (1:few):
No ABM one-to-few, a segmentação se dá por um pequeno grupo de contas que compartilham características ou desafios semelhantes. Embora essa abordagem seja menos intensiva em termos de personalização do que o 1:1, ainda é altamente direcionada e personalizada em comparação ao marketing tradicional. Ela permite uma abordagem mais eficiente para atender grupos semelhantes de contas.
ABM One-to-many (1:many):
O ABM one-to-many é uma abordagem mais ampla, segmentando um grupo maior de contas com algumas características em comum. A personalização é menos intensiva do que nas abordagens 1:1 e 1:few, mas ainda é direcionada. Essa abordagem é mais escalável e pode ser usada para atender um público mais amplo de empresas-alvo, embora ainda mantenha uma abordagem mais direcionada em comparação ao marketing de massa.
Dica da Conversa.tech:
Os tipos de ABM não são excludentes e podem ser trabalhados de forma complementar dentro de um mesmo programa.
Por que o ABM tem fit com o Marketing B2B?
Foco em contas de alto valor: no marketing B2B, as empresas têm, muitas vezes, um grupo específico de clientes em potencial que podem representar um alto valor de receita. O Account Based Marketing permite que as equipes de Marketing e de Vendas se concentrem nesses clientes com potencial de alto valor, em vez de dispersar seus recursos com um público menos qualificado.
Personalização: o Account Based Marketing permite uma personalização profunda da mensagem de marketing e da abordagem de vendas para cada conta específica. Isso é crucial no B2B, uma vez que as decisões de compra são complexas e envolvem múltiplos stakeholders. Personalizar a comunicação para atender às necessidades e aos desafios de cada conta e seus contatos aumenta a probabilidade de sucesso.
Alinhamento entre marketing e vendas: o ABM promove uma estreita colaboração entre as equipes de Marketing e de Vendas. Isso é essencial no B2B, já que a venda requer uma abordagem consultiva e um entendimento profundo das necessidades do cliente. A estratégia ABM ajuda a alinhar essas equipes em torno de objetivos comuns.
Geração de leads de qualidade: ao direcionar esforços para contas específicas selecionadas a dedo, o ABM gera leads de maior qualidade. Em vez de atrair leads que podem não se encaixar com o perfil do cliente ideal, o ABM se concentra em atrair leads que têm maior probabilidade de se tornar clientes valiosos.
Aproveita relacionamentos existentes: em muitos cenários B2B, já existe algum nível de relacionamento ou interação com as contas-alvo. O Account Based Marketing capitaliza esses relacionamentos, usando estratégias direcionadas para fortalecê-los e melhorar as chances de conversão e novas vendas junto a contas que eventualmente já são suas clientes.
12 desafios que o Account Based Marketing
pode solucionar
O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia que pode ajudar a resolver uma variedade de problemas e desafios comuns que as empresas B2B de vendas complexas enfrentam em seus esforços de marketing e de vendas. Vamos mostrar a você alguns dos problemas que já solucionamos por meio do ABM.
Esses desafios citados acima são uma realidade na sua empresa? Se sim, então a gente pode construir uma nova página na história do seu marketing B2B!
Quais resultados as empresas estão alcançando com o Account Based Marketing?
das empresas que investem em ABM experimentam engajamento ativo das contas selecionadas;
percebem um crescimento do pipeline;
experimentam crescimento da receita;
acreditam que o ABM é capaz de gerar ROI mais alto do que outros esforços de marketing;
aumentaram o orçamento dedicado ao Account Based Marketing em 2023;
sentem que o ABM está melhorando significativamente o alinhamento entre marketing e vendas.
Fonte: Momentum Itsma & ABMLA – Leadership Alliance – 2022 ABM Benchmark Study
Espera aí, mas o ABM é para a minha empresa?
Se você chegou até aqui nessa leitura e já compreendeu os desafios que o Account Based Marketing pode solucionar, pode estar se perguntando: será que o ABM tem fit com a minha empresa?
O ABM é uma estratégia que pode ser aplicada a uma ampla variedade de segmentos, modelos de negócios e produtos/serviços.
No entanto, ele é particularmente eficaz em situações em que as vendas são complexas, os produtos ou serviços têm um alto valor ou são altamente personalizados.
Abaixo, um checklist para você certificar se o ABM é feito para a sua empresa:
Minha empresa B2B atua em mercados específicos;
️ Vendo um produto ou serviço complexo e com ticket médio alto;
Necessito atrair contas específicas para a minha empresa;
Preciso escalar crescimento em contas estratégicas da minha carteira atual de clientes;
Preciso acelerar meu ciclo de vendas;
Preciso dar suporte para minha área de Vendas gerar negócios junto a contas estratégicas.
Assinalou ao menos três itens? Se sim, o ABM é para sua empresa!
Seguem alguns exemplos de segmentos que podem gerar mais negócios em contas-chave por meio do ABM:
Indústria
Tecnologia
Consultorias
Óleo, Gás e Energia
Healthcare
Logística
Educação
Jurídico
Financeiro
Engenharia
Serviços
Farmacêutico
Viu a abrangência de atuação do Account Based Marketing? Se você atua em algum desses mercados, ou vende para eles, precisamos conversar!
Como aplicar o Account Based Marketing na prática?
Confira, abaixo, quais são as etapas da nossa metodologia para pormos de pé uma estratégia de Account Based Marketing.
Quais são as competências necessárias para realizar uma estratégia de Account Based Marketing?
Conhecimento de marketing e vendas: uma compreensão sólida dos princípios de marketing e vendas é fundamental para criar e executar uma estratégia de ABM bem-sucedida.
Compreensão do público-alvo: é necessário entender profundamente as necessidades, os desafios e as características das contas-alvo para personalizar a abordagem de marketing e de vendas.
Análise de dados: a capacidade de coletar, analisar e interpretar dados é crucial para identificar contas-alvo, medir o desempenho e ajustar a estratégia conforme necessário.
Segmentação avançada: a capacidade de segmentar e classificar contas com base em critérios específicos, como tamanho, setor, localização e comportamento, é essencial para o ABM.
Criação de conteúdo personalizado: a habilidade de criar conteúdo altamente personalizado que gere identificação com as contas-alvo é fundamental para uma estratégia de ABM bem-sucedida.
Criação de campanhas personalizadas: conhecimento em canais de mídia paga capazes de entregar uma hipersegmentação é uma habilidade desejável dentro desse tipo de programa.
Conhecimento em tecnologia de marketing: Familiaridade com ferramentas e plataformas de automação de marketing, enriquecimento de dados, CRM, análise de dados e outras tecnologias específicas é fundamental para implementar o ABM de forma eficaz.
Escrita persuasiva: boas habilidades de comunicação são necessárias para interagir com as contas-alvo, gerar valor, criar mensagens persuasivas e colaborar com as equipes de Marketing e de Vendas.
Gestão de projetos: uma habilidade eficaz de gestão de projetos é importante para coordenar várias atividades de marketing e vendas direcionadas às contas-alvo.
Quais são as tecnologias usadas para estruturar uma campanha de Account Based Marketing?
Sistemas de automação de marketing
Ferramentas de automação de marketing, como HubSpot, Marketo, Pardot e Eloqua, são usadas para criar e automatizar campanhas de marketing, personalizar mensagens e segmentar contas-alvo. Há ainda a opção de ferramentas específicas para ABM com 6sense e Terminus.
CRM (Customer Relationship Management)
Sistemas de CRM, como Salesforce, Microsoft Dynamics CRM e Zoho CRM, ajudam a gerenciar relacionamentos e oportunidades com clientes e contas-alvo, mantendo registros atualizados de interações e atividades.
Ferramentas de enriquecimento de dados
Plataformas de enriquecimento de dados fornecem informações detalhadas sobre empresas e contatos, ajudando na identificação e segmentação de contas-alvo.
Ex.: Apollo, Sales Navigator, Driva etc.
Plataformas de análise de dados e métricas
Ferramentas de análise, como Google Analytics, Google Data Studio, Tableau e Adobe Analytics, são usadas para medir o desempenho das campanhas de ABM e rastrear métricas-chave.
Ferramentas de rastreamento de engajamento
Ferramentas de rastreamento de engajamento, como Clearbit, ajudam a identificar o comportamento
on-line das contas-alvo.
Qual é a estrutura de profissionais necessária
para manter uma estratégia de ABM?
Gerente de Marketing B2B:
• Responsável por liderar e coordenar a estratégia de ABM.
• Define metas, estratégias e táticas de ABM.
• Supervisiona a execução e a medição do desempenho.
Especialista em Account Based Marketing:
• Desenvolve o planejamento dos programas e das plays.
• Garante a continuidade e expansão dos programas.
• Atua na coordenação entre as equipes de vendas e marketing.
• Direciona e valida as produções desenvolvidas para o programa.
• Acompanha os resultados do ABM.
• Coordena todas as atividades de ABM, garantindo que os prazos sejam cumpridos e que as iniciativas sejam executadas conforme planejado.
• Monitora e avalia a concorrência para ajudar na criação de estratégias competitivas de ABM.
Especialista em Marketing de Conteúdo:
• Cria conteúdo personalizado e relevante para as contas-alvo.
• Escreve conteúdo técnico ou altamente especializado para atender às necessidades específicas das contas-alvo.
• Garante que o conteúdo seja adaptado às necessidades específicas de cada conta.
• Mantém a consistência na mensagem e na terminologia usadas.
• Colabora com designers e outros produtores de conteúdo.
Designer Gráfico e de UX (User Experience):
• Cria recursos visuais atraentes para campanhas de ABM, como infográficos personalizados e apresentações.
• Garante uma experiência visual coesa e envolvente para as contas-alvo.
Analista de Dados e Métricas:
• Coleta e analisa dados para identificar contas-alvo e medir o desempenho da estratégia.
• Usa ferramentas de análise para acompanhar o progresso e fazer ajustes conforme necessário.
Especialista em Martech (marketing + tecnologia):
• Configura e gerencia ferramentas de marketing para segmentar, enriquecer, personalizar e automatizar o ABM.
• Gerencia o CRM para manter registros atualizados das interações com as contas-alvo.
Executivos ou Gerente de Contas:
• Colabora com a equipe de marketing na identificação de contas-alvo e na personalização da abordagem.
• Leva insights do cliente de volta para a equipe de marketing para refinamento da estratégia.
• Trabalha as oportunidades comerciais geradas pelo ABM.
Ufa! Uma estrutura de ABM pode ser complexa, não é mesmo?
Claro que você não precisa adotar todas as tecnologias e pode abrir mão de alguns cargos e competências. Mas ainda sim são bastantes mudanças!
Frente a esse cenário, você já parou para pensar sobre como pode ser interessante investir em um parceiro especializado em ABM para, ao menos, ajudar a iniciar seu Account Based Marketing?
Vantagens de contar com um
parceiro especializado em ABM
Há várias vantagens em contar com uma agência B2B especializada em Account-Based Marketing para desenvolver sua estratégia!
Expertise especializada
Uma agência B2B especializada em ABM tem experiência e conhecimento específico sobre as melhores práticas, ferramentas e táticas para implementar uma estratégia de ABM eficaz. Elas estão atualizadas com as tendências mais recentes e podem fornecer insights valiosos.
Resultado em menor prazo
Agências especializadas estão constantemente aprendendo com diferentes clientes e casos de uso, o que as torna mais capazes de rodar e otimizar sua estratégia ABM em um curto espaço de tempo
Redução de riscos
Ao trabalhar com especialistas, você está menos propenso a cometer erros comuns e a tomar decisões que possam prejudicar os resultados de sua estratégia de ABM.
Escala e eficiência
Agências têm a capacidade de escalar suas operações para atender a várias contas-alvo de forma eficiente. Elas têm a infraestrutura, as competências e a equipe necessárias para lidar com campanhas ABM em várias contas simultaneamente.
Foco em suas atividades core
Ao trabalhar com uma agência de ABM, você pode se concentrar em suas atividades principais, enquanto os especialistas da agência cuidam da execução da estratégia de ABM. Isso permite que sua equipe interna se concentre em outras tarefas essenciais para o sucesso da operação.
Nós podemos ser a sua agência de Account Based Marketing!
Aqui na Conversa.teh, nós respiramos ABM!
Somos uma agência 100% B2B autoridade em vendas complexas e ABM. Nossa expertise vai desde consultoria até implementação do começo ao fim de projetos de ABM.
Temos um time de profissionais experts no mercado B2B (sério, B2B é o nosso café da manhã!), munidos por nossa metodologia exclusiva de ABM que valoriza o conhecimento técnico somado à abordagem humanizada do marketing.
Veja alguns dados que comprovam nossa expertise
em Account Based Marketing
Programas de ABM desenvolvidos para clientes de diversos segmentos no mercado B2B: Tecnologia, Indústria, Serviços, Financeiro, Energia, Óleo e Gás e Logística.
Marcas que ajudamos a gerar resultados
Desafios que nosso ABM
ajudou estas empresas a superar
Baixa conversão de leads em clientes.
Dificuldade em alinhar os esforços de Vendas e Marketing B2B.
Dificuldade em entrar em contas estratégicas.
Dificuldade em entrar em novos segmentos.
Gerar oportunidades para produtos/serviços muito específicos.
Eliminar abordagens não relevantes.
Desperdício de recursos de Marketing e de Vendas.
Acesso a tomadores de decisão.
Aumento de receita e retenção de clientes já atendidos.
Diferenciação em mercados competitivos.
Construção de novos relacionamentos.
Entendemos que o seu negócio é único, por isso, mergulhamos de cabeça para que seu MKT B2B explore ao máximo todo o potencial de sua empresa e do Account Based Marketing.
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