Será que dá para implementar o Sales Enablement e o Engagement ao mesmo tempo ou é melhor priorizar uma das duas metodologias?
Para responder a esses questionamentos chamamos o Gustavo Pagotto, founder da PipeLovers, e o Giuliano Duccini, fundador da Conversa.Tech.
Além de destacar qual abordagem é mais benéfica, eles informam quando faz sentido implementar o Engagement ou o Enablement nas empresas.
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(Guilherme Sboarim – Host do Conversa.tech)
Pagotto, obrigado pela explicação. Entendemos então o que é o Engagement e o o Enablement. A pergunta que eu queria fazer para você e pro Giu é: quais são as perdas ao aplicar apenas uma dessas frentes? Vou fazer só o Enablement ou só o Engagement?
Como é que você vê essa questão de ter um ou outro? Ou tem que colocar os dois na mesa para realmente conseguir gerar resultado.
(Gustavo Pagotto – Founder da PipeLovers)
Acho que tudo dá para fazer em vendas. Você pode ter todas as ferramentas, ter especialização, ter todas as funções e pode atacar todos os territórios.
Você pode vender para pequenas, médias e grandes empresas. Mas, o segredo de uma operação de vendas é evoluir todos os dias na sua operação, nas suas métricas e preparar algumas alavancas de crescimento um pouco maiores.
Então, qual é a minha recomendação? Recomendamos que você encontre onde está o seu primeiro gargalo. Qual o seu gargalo no momento?
Eu tenho uma grande força de vendas que tem um pitch ruim, não tem processo, não tem padrão, está vendendo errado, está com um discurso muito fraco e está com uma taxa de conversão ruim? Você provavelmente tem muitos desafios aqui em relação à capacitação e treinamento.
Quando faz sentido olhar para Sales Engagement? Se eu tenho uma operação de outbound, principalmente uma operação muito volumosa de inbound que eu preciso também estabelecer padrão através de uma ferramenta.
Entre escolher uma coisa ou outra, eu acho que os investimentos em Sales Enablement são mais perenes, mais fáceis de aplicar e mais distribuídos entre toda sua operação de vendas.
Quando falamos de Sales Engagement, a gente está falando essencialmente de estar focado numa área de prospecção ativa ou receptiva. Então acho que depende muito do momento que sua organização esteja. Mas as duas coisas são plausíveis.
Mas, definitivamente, você não vai implementar as duas ao mesmo tempo, porque o projeto todo mês deveria bater a meta e não ficar implementando novas coisas.
(Guilherme Sboarim – Host do Conversa.Tech)
Verdade. Giu você acha que é bem por aí mesmo? Realmente pegar os dois do zero e tirar do chão é uma missão ardida?
(Giuliano Duccini – Fundador da Conversa.Tech)
Acho que minimamente uniformizar discurso, ter as abordagens pelo menos básicas, bem estruturadas para minimamente ter coerência, porque no final do dia o vendedor é a ponta de todo o trabalho. A gente vai falar um pouquinho mais de marketing mais pra frente, mas ele é o final de uma possível atração que o marketing fez e os investimentos para ele chegar nesse ponto.
Então precisa minimamente manter a coerência nesse aspecto. Claro, que quando a gente entra em Engagement, dá para ser bem mais ousado. Dá pra costurar ações conjuntas de marketing, tipo ABM e tantas outras oportunidades. Mas especificamente, se tivesse que priorizar, acho que seria isso também.
O Conversa B2B é um podcast oferecido pela agência Conversa.tech. Somos 100% B2B e autoridade em vendas complexas.
Apresentação:
Guilherme Sboarim: https://www.linkedin.com/in/guilherme-sboarim
Com Giuliano Duccini: https://www.linkedin.com/in/giulianoduccini/
Convidado:
Gustavo Pagotto, founder da PipeLovers
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