Na hora de contratar uma agência de marketing B2B, há desde clientes com briefings bastante estruturados e informações redondas, que convidam imediatamente a ação, quanto aqueles que navegam em águas mais turvas, não dispõem de dados ricos, muitas vezes contando apenas com uma demanda específica para começar. Seja em um cenário claro ou abrindo a mata fechada, uma boa agência de marketing B2B pode ajudar a fazer de um briefing de marketing B2B – ou da falta dele – um planejamento extremamente assertivo e concreto, com ações certeiras para cada desafio e necessidade.
Quer entender como funciona esse processo e como uma agência especializada pode trabalhar sobre esses dois casos? Confira nosso post em três tópicos e conheça também as práticas da Conversa.tech!
1. Os conceitos de briefing e de demanda
Existem dois tipos de clientes no mundo das áreas e agências de marketing B2B. O primeiro é aquele que a área de marketing conhece muito bem a empresa, suas estratégias e objetivos, conseguindo estruturar uma demanda dentro de um briefing bem montado. Esses clientes costumam contar com um grau de maturidade maior em seus processos de marketing. O segundo perfil de cliente é aquele que trabalha em um contexto em que a área de marketing que não conhece a fundo a operação ou não conhece muito bem o seu cliente interno. Nesse segundo caso, o que costuma chegar à agência de marketing B2B não é um briefing, mas uma demanda, que pode ser tão simples quanto aumentar o número de leads.
“Na Conversa.tech, quando não há um briefing estruturado, a gente entra como um parceiro que vai estruturar isso junto com o cliente, entendendo seu negócio, seu cenário, sua demanda e propondo um planejamento adequado dentro da necessidade”, afirma Giuliano Duccini, sócio-fundador da agência.
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Como escolher a agência de marketing B2B ideal para a sua empresa?
Podcast Conversa B2B, episódio 13: Ações e estratégias de curto prazo no marketing B2B?
2. O que deve constar no briefing de marketing B2B?
Em primeiro lugar, está o objetivo, que deve ser bastante claro. Lançar um produto, melhorar a conversão, aumentar a fidelização, criar awareness em cima de um tema que tem sido muito abordado pelos concorrentes e que gera a necessidade de posicionamento: todos esses são exemplos de objetivos plausíveis dentro de um briefing de marketing B2B.
O segundo ponto é entender e informar um cenário interno e externo. Devem constar, por exemplo, a demanda da força de vendas, questões relacionadas a processos internos, quais as instâncias e as figuras de aprovação dos conteúdos e ações de marketing B2B dentro da empresa. Com relação ao cenário externo, vale indicar os desafios de mercado, os indicadores, eventuais pesquisas de satisfação, principais motivos de chamada do atendimento e outros insumos. As métricas ajudam a mensurar o sucesso e os pontos de melhoria de tudo isso.
A partir daí, a agência de marketing B2B cria estratégias e ações para atender este cliente.
3. O que acontece quando o cliente tem uma demanda, mas não um briefing?
Empresas que não contam com dados consistentes, não trazem informações ricas e ainda não conhecem a fundo outras áreas da empresa, processos internos de decisão ou o próprio mercado precisam que esse trabalho seja realizado pela agência de marketing B2B. Como fazer isso acontecer? “Nesse caso, entramos com o nosso trabalho de planejamento, buscamos uma visão muito mais ampla, de longo prazo, ajudando o cliente a priorizar segmentos e escolher as frutas mais baixas para viabilizar resultados mais rápidos’, explica Giuliano.
Para a Conversa.tech, entender o cliente do nosso cliente, seu contexto, sua jornada e sua relação com aquele tipo de demanda são passos fundamentais para isso. Afinal, esse cliente lida com mil assuntos e tem pouco tempo disponível para ouvir a mensagem da empresa que disputa pela sua atenção. Essa mensagem precisa estar muito calibrada e trazer valor e utilidade no seu dia a dia, atingindo-o pelo canal adequado, no momento propício. Na prática, isso passa por um mergulho em processos internos da empresa contratante e no universo de seus clientes.
“Nesse processo de imersão no dia a dia das empresas, buscamos desde atributos do Guia de Marcas, até informações de negócios, conversando com as áreas de vendas e produtos para entender seus desafios e abordagens com o cliente, buscamos todas as melhores informações disponíveis para trabalhar e entregar os melhores planejamentos e ações que chegam a resultados concretos. Em seguida, entrevistamos os clientes e potenciais clientes para entender seus desafios, sua jornada e colher informações específicas. Por fim, olhamos também os concorrentes para ter uma visão completa e correta na hora de se posicionar”, conta Giuliano.
Por fim, o plano de ação seguirá os objetivos e poderá incluir diversos tipos de conteúdo, o grande protagonista do marketing B2B. Isso além de mídia e material para força de vendas. Variáveis como formatos, canais de distribuição, sazonalidades, temas, pautas, abordagens, tom, estilo e palavras-chave também são definidas com as informações coletadas ao final do processo, como resultado de todo trabalho especializado e aprofundado.
