Na interação entre as áreas de marketing B2B e vendas, um dos desafios é a produção de conteúdos de marketing que realmente ajudem os vendedores a terem sucesso em suas abordagens. Teoricamente, é marketing que traz os leads e as ferramentas para que o time de vendas atue. Mas esse sistema aparentemente perfeito tem alguns problemas, a começar pelo fato de que as duas áreas enxergam as coisas de ângulos diferentes. Sem alguns ajustes entre as duas turmas, o sales enablement não funciona e as receitas caem. Ninguém quer isso, certo?
“As áreas de marketing e vendas precisam sentar para conversar e entender quais são os pontos de fricção, as objeções do cliente antes de comprar. O desafio é ultrapassar essas objeções”, afirma Giuliano Duccini, sócio-fundador da Conversa.tech.
Afinal, qual tipo de informação é realmente útil em sales enablement? Quais as melhores práticas e ferramentas para isso? Como arrumar esse meio de campo e armar ataques realmente efetivos? Como os conteúdos de marketing podem facilitar a vida da equipe de vendas? O Giuliano respondeu a essas questões a seguir.
Tudo bem se você não sabe o que é sales enablement ainda…
Porém trate de saber! É mais do que importante difundir no Brasil esse conceito extremamente útil, amplamente divulgado e praticado nos EUA. Trata-se de uma disciplina do marketing que empodera os times comerciais com conteúdos, processos, ferramentas, conhecimentos para cada etapa da jornada. O sales enablement ajuda a estabelecer diálogos produtivos com clientes, reduzir atritos e melhorar a produtividade da equipe de vendas, ao mesmo tempo em que gera mais satisfação na experiência do cliente.
“Aplicando essa disciplina corretamente na empresa, um vendedor recém-contratado por exemplo, já terá os melhores caminhos para ser mais eficiente no processo de convencimento de um cliente. O conhecimento não fica mais somente na mão do “melhor vendedor”, pois as melhores práticas estão mapeadas, assimiladas e disponibilizadas a todos”, explica Giuliano.
Os 5 momentos da verdade do conteúdo
Existem cinco pontos de fricção entre as áreas de vendas e os clientes e o conteúdo verdadeiramente “matador”, que funcione, precisa levar em consideração e atender a pelo menos um deles pela equipe de marketing, a fim de ajudar vendas.
- Temos permissão para falar com esse cliente ou estamos sendo invasivos?
- Somos experts no que estamos apresentando/vendendo?
- Já fizemos isso antes com sucesso e conseguimos passar pelas checagens e possíveis objeções do produto?
- O cliente está convencido de que precisa mudar?
- Somos recomendados pelos clientes?
Mapear os trajetos do conteúdo até a concretização da venda
“O trabalho de marketing não termina quando ele passa um lead quente, perfeito, para a equipe de vendas. Por mais que se entregue um certo número de leads, com dados sobre a origem, os conteúdos que cada um baixou, isso não é suficiente para entender o ciclo do conteúdo até o fim”, diz Giuliano. Não é tão simples assim fazer o cálculo de ROI. É importante que o marketing procure fazer um tracking mais profundo, até o final do funil de vendas, e busque entender a conversa do vendedor com o cliente. Quais conteúdos esse cliente viu ou não viu? O que foi decisivo no trabalho de marketing até o ato de comprar ou não comprar?
Além disso, frisa Giuliano, dificilmente o cliente fecha por conta de um conteúdo específico. “É uma construção. Não é só por causa do case, nem só por causa de um determinado vídeo. É o conjunto dos conteúdos”. É importante também que cada vendedor compartilhe com o grupo as alterações e melhorias em apresentações que deram os melhores resultados, mas no dia a dia, essa prática acaba não sendo tão comum assim.
Por conta disso, já existem algumas ferramentas de sales enablement que aproximam as áreas e fazem a gestão do conteúdo para vendas já são muito utilizadas nos EUA: Highspot, Seismic, Brainshark, Showpad, Journey Sales e Clearslide, entre outras. Por meio delas, é possível entender melhor a performance de cada conteúdo, obter recomendações de melhor conteúdo para cada etapa e fazer o tracking de acessos e visualizações, até mesmo integrado ao CRM.
Ouça o episódio #3 do nosso podcast Conversa B2B
Antes de ir embora, seria legal você ouvir ouvir o episódio #3 do nosso podcast Conversa B2B: “Como entrosar os esforços de marketing e vendas B2B?”, com a participação do convidado Alexandre Calixto, diretor da Broadcom América Latina. Os assuntos se complementam, vale a pena embarcar na nossa conversa.
